Кога да го оставам клиентот на мира?
Сте го склучиле својот прв договор. Сте му помогнале на клиентот да купи инвестициски пакет и да помине низ процесот на верификација (лична идентификација во бек-офисот). Може ли сега да го оставите на мира?
Не! Дури и ако ова е Ваше прво искуство со продажба, сигурно сте слушнале за постпродажна поддршка. Таа е многу важна! Еве зошто:
• За клиентот, Вие сте личноста која може да му помогне да најде одговор на своите прашања бидејќи веќе еднаш сте го сториле тоа, и тој се регистрирал во проектот преку Вашиот линк за препорака.
• За Вас, клиентот е сè уште перспективен инвеститор и партнер бидејќи, според статистиките, поголема е веројатноста тој што купил инвестициски пакет да купи повторно отколку тоа да го стори некој нов клиент.
Постпродажната поддршка вклучува три полиња:
1 — контрола на отплаќање на ратите
2 — секундарни продажби
3 — вклученост во партнерски активности
На секое од овие полиња, станува збор за активности кои се корисни и за Вас и за клиентот.
1. Контрола на отплаќање на ратите.
Како му користи на клиентот: навреме ќе го потсетите зошто е добро да ги уплати до крај сите рати (со последната уплата ќе добие повеќе од половина од уделите во пакетот), со Вас нема да забрави на распоредот на плаќање — дури и да го пропушти известувањето, ќе му кажете како да постапи ако се јават некои потешкотии.
Како Ви користи Вам: клиентот е учесник во проектот и член на Вашата структура; ако квалитетно соработувате со него, добивате надоместок за препорака, и имате корист од неговата лојалност и навремено дејствување.
2. Секундарни продажби.
Како му користат на клиентот: Вие ги следите настаните во проектот и во тек сте со актуелните промоции за инвеститорите во бек-офисот — со Вас нема да пропушти заработка!
Како Ви користи Вам: зголемувањето на тековен инвестициски пакет, купувањето на нов пакет или други активности на клиенот се резултат на Вашата квалитетна соработка со него, и затоа добивате надоместок за препорака.
3. Вклученост во партнерски активности.
Како му користи на партнерот: тој можеби едноставно не знае или не разбира дека има можност да си го намали трошокот за купениот пакет, дека може да добие дополнителен или постојан приход, а Вие ќе го потсетите и ќе му го објасните ова подетално.
Како Ви користи Вам: Вие веќе имате лојален клиент кој е заинтересиран за проектот бидејќи инвестирал во него, а можете да стекнете и партнер со кој ќе Ви биде полесно да работите со луѓето.
Како што гледате, по склучената зделка со клиентот, Вашата работа со него не е завршена!
Ќе го оставите клиентот на мира само ако се совпаднат сите овие фактори:
• не е спремен да инвестира,
• не му треба „Подарок на пријател“,
• не е заинтересиран за вебинари и за други настани на кои може да дознае нешто повеќе за проектот,
• не го привлекуваат партнерски активности,
• не може да Ви препорача никого.
Ако ова е случај, време е да ги анализирате своите постапки во секоја фаза од работењето со клиентот — некаде била направена грешка. За да разберете каде точно била направена грешката, проверете во делот „Работна методологија на партнерите“.
И, обидете се повторно! Со текот на времето, и со помош на оваа „Методологија“, ќе стекнете искуство и ќе станете подобри.