Како да се зголеми ефикасноста на продажбите | Совети од експерти на SOLARGROUP

Здраво, пријатели! Се викам Марија Шербакова. Јас сум раководител на одделот за продажба при SOLARGROUP.

Денес сакам да споделам со вас една алатка што ја користиме во нашиот оддел. Таа алатка се нарекува Pipeline. Тоа е систем за управување со продажбите кој ја одразува фазата на работа со секој инвеститор.

За да го направиме процесот на продажба поефикасен, честопати треба да работиме на квалитетот на нашата комуникација со клиентите. Системот Pipeline помага навреме да им се пружи понуда на потенцијалните и на активните инвеститори — во склад со нивните желби и потреби. Оваа алатка јасно покажува до каде сме со потенцијалниот клиент, го стандардизира процесот на работа со инвеститорите и овозможува да се предвидат продажбите и да се управува со нив.

Ќе ви покажам како функционира со еден пример.

Поставете си цел. Наша цел е да го зголемиме бројот на потенцијални клиенти кои ќе ги преземат следниве чекори:

• ќе купат инвестициски пакет,
• ќе зголемат активен пакет,
• ќе обноват пакет што прекинале да го отплаќаат на рати.

Внесете содржина во својот Pipeline. За да го сторите тоа, треба да ги внесете сите овие информации во табелата:

• податоци за инвеститорот (име и презиме, податоци за контакт);
• име и презиме на вработениот кој работи со овој инвеститор (личниот менаџер);
• фазата во која е работата со овој инвеститор и следни активности што треба да се преземат;
• проценка на износот кој инвеститорот/потенцијалниот инвеститор планира да го вложи;
• веројатноста дека инвеститорот ќе ја изврши целната активност (ќе купи инвестициски пакет/ќе зголеми пакет/ќе обнови пакет што го отплаќал на рати) изразена во % — колку е поголем интересот на инвеститорот и колку е поблиску или попрецизен рокот во кој инвеститорот ветил дека ќе изврши уплата, толку е поголем %;
• датумот на кој започнува работата со инвеститорот и планираното траење на целната активност;
• други информации што можат да бидат корисни (причини за одбивањето, околностите на инвеститорот, итн.)

Може да најдете пример на пополнета табела ако кликнете овде.

• Користете ја табелата секојдневно. Можете да поставите филтри за да го следите секој инвеститор и да го контактирате навреме (според означените датуми) за да му дадете актуелна понуда.

• Напишете ги причините зошто Ве одбил во коментарите — може да ги анализирате и да разберете кои вештини треба да ги развиете во работата со инвеститорите.

• Испланирајте да комуницирате со клиентот! Дури и ако инвеститорот не е спремен да купи инвестициски пакет во блиска иднина, запишете датум во табелата кога ќе му се јавите и обавезно контактирајте со него, бидејќи неговата ситуација може да се промени.

Кога исправно ќе го пополните својот Pipeline (како во примерот), тоа ќе Ви помогне да го стандардизирате начинот на кој работите со луѓето. Ќе Ви биде полесно:

• да ги следите роковите во кои треба да му дадете понуда на инвеститорот;
• да ги следите износите кои ги очекуваат инвеститорите;
• да го следите статусот на работа со инвеститорите;
• да ги испланирате активностите кои се потребни за да ги постигнете поставените цели;
• да ја анализирате ефикасноста на работењето за да постигнете резултати и да направите исправки.

Се надевам дека оваа алатка ќе Ви биде од корист, и дека ќе Ви помогне полесно и поефикасно да работите!