Strategien zur Steigerung der Verkaufseffizienz | SOLARGROUP-Experten empfehlen

Guten Tag, liebe Freunde! Mein Name ist Maria Tstscherbakova. Ich bin Verkaufsleiterin bei SOLARGROUP.

Heute möchte ich mit Ihnen ein Instrument teilen, das wir in unserer Abteilung verwenden. Dieses Instrument heißt Pipeline. Es stellt ein Verkaufsmanagementsystem dar und spiegelt den Stand der Arbeit mit jedem Investor wider.

Um den Verkaufsprozess effizienter zu gestalten, müssen wir oft die Qualität unserer Interaktionen mit den Kunden optimieren. Pipeline hilft dabei, potenziellen und aktiven Investoren rechtzeitig ein Angebot zu machen – entsprechend ihren Wünschen und Bedürfnissen. Dieses Tool zeigt deutlich, in welchem Stadium sich die Arbeit mit dem Lead (dem potenziellen Kunden) befindet, standardisiert den Arbeitsprozess mit Investoren und ermöglicht es Ihnen, Verkäufe zu prognostizieren und zu verwalten.

Ich werde Ihnen anhand eines Beispiels zeigen, wie es funktioniert.

Setzen Sie sich ein Ziel. Unser Ziel ist es, die Anzahl der Leads zu erhöhen, die folgende Schritte unternehmen:

• ein Investitionspaket kaufen,
• das aktuelle Paket erhöhen,
• die gekündigte Ratenzahlung wiederherstellen.

Füllen Sie die Pipeline mit Inhalten. Dazu müssen Sie die folgenden Daten in die Tabelle eingeben:

• Informationen über den Investor (Name, Kontaktangaben);
• Der Name des Mitarbeiters, der mit dem betreffenden Investor Kontakt hat (persönlicher Manager);
• die Etappe, in der sich Ihre Arbeit mit dem betreffenden Investor befindet, und das weitere Vorgehen;
• der voraussichtliche Investitionsbetrag, den der Investor/potentielle Investor einzahlen will;
• die Wahrscheinlichkeit, dass der Investor die Zielhandlung (Kauf des Investitionspakets / Aufstockung des Pakets / Wiederherstellung der gekündigten Ratenzahlung) erfüllt, wird in % angegeben – je höher das Interesse des Anlegers und je näher oder genauer der Termin, zu dem der Investor verspricht, den Geldbetrag einzuzahlen, desto höher der %-Wert;
• das Datum des Beginns der Zusammenarbeit mit dem Investor und der geplante Termin für der Zielhandlung;
• sonstige nützliche Informationen (Gründe für die Ablehnung, Umstände des Investors usw.).

Klicken Sie hier, um ein Beispiel für eine ausgefüllte Tabelle zu sehen.

• Arbeiten Sie täglich mit der Tabelle. Sie können Filter einrichten, so dass Sie keinen Investor aus den Augen verlieren und ihn rechtzeitig (entsprechend den markierten Daten) kontaktieren können, um ihm ein aktuelles Angebot zu machen.

• Dokumentieren Sie die Gründe für die Ablehnung in den Kommentaren – so können Sie diese analysieren und verstehen, welche Kompetenzen Sie in Ihrer Arbeit mit Investoren entwickeln sollten.

• Planen Sie Ihre Gespräche mit dem Kunden! Selbst wenn der Investor nicht bereit ist, in naher Zukunft ein Investitionspaket zu kaufen, sollten Sie einen Termin für den nächsten Anruf in die Tabelle eintragen und den Kunden unbedingt kontaktieren, da sich seine Situation ändern kann.

Wenn Sie Ihre Pipeline richtig eingerichtet haben (wie in diesem Beispiel), hilft dieses Tool Ihnen, Ihre Arbeitsmethoden mit Menschen zu standardisieren. Es erleichtert es Ihnen:

• den zeitlichen Rahmen im Auge zu behalten, in dem Sie dem Investor ein Angebot machen müssen;
• den Überblick über die Geldbeträge, mit denen die Investoren rechnen,zu behalten;
• den Stand der Arbeit mit den Investoren unter Kontrolle zu halten;
• Schritte zu planen, die Sie zur Erreichung Ihrer Ziele unternehmen müssen;
• Wirksamkeit der zur Erzielung von Ergebnissen durchgeführten Handlungen zu analysieren und Anpassungen vorzunehmen.

Ich hoffe, dass Sie dieses Tool nützlich finden und dass es Ihre Arbeit effizienter und einfacher macht!