Formas de melhorar a eficiência das suas vendas | Recomendações dos peritos da SOLARGROUP
Olá, caros colegas! Chamo-me Maria Scherbakova. Sou chefe do Departamento de Vendas na SOLARGROUP.
Hoje, gostaria de partilhar convosco uma ferramenta que usamos no nosso departamento. O nome desta ferramenta é Pipeline. Trata-se de um sistema de gestão de vendas que reflete a etapa de trabalho com cada investidor.
De modo a melhorar a eficiência do processo de vendas, é frequente avaliarmos a qualidade das nossas interações com os clientes. E a ferramenta Pipeline permite-nos fazer uma oferta oportuna a possíveis investidores e investidores com perfis ativos - adaptada às suas necessidades e aspirações. Esta ferramenta ilustra através de gráficos e figuras onde encontrar a promessa (possível cliente), padroniza o processo de colaboração com investidores e torna possível prever e gerir vendas.
Vou demonstrar o seu funcionamento com um exemplo.
Defina um objetivo. O nosso objetivo passa por aumentar o número de promessas que implementam estas ações:
• aquisição de um pacote de investimento,
• aumento do valor de um pacote ativo,
• recuperação de um plano de pagamento em prestações cancelado.
Supra a ferramenta Pipeline de conteúdo. Para tal, precisa de introduzir estes dados na tabela:
• informações sobre o investidor (nome completo, informações de contacto);
• nome completo do funcionário que trabalha com este investidor (gestor pessoal);
• etapa atingida ao colaborar com este investidor e que medidas adicionais devem ser implementadas;
• o montante de investimento estimado que o investidor/possível investidor planeia auferir;
• a probabilidade de assistir ao investidor atingir a ação-alvo (aquisição de um pacote de investimento / aumento do valor de um pacote / recuperação de um plano de pagamento em prestações cancelado) é apresentada em % - quanto mais elevado o interesse do investidor e quanto mais próxima ou precisa a data limite de depósito do valor por parte do investidor, mais alta a %;
• a data de início da colaboração com o investidor e a duração prevista da ação-alvo;
• outras informações que possam ser úteis (razões para recusa, as circunstâncias do investidor, etc.).
Pode consultar um exemplo da tabela já completa, clicando aqui.
• Utilize a ferramenta diariamente. Pode configurar filtros para certificar que não se esquece de interagir com algum investidor e entrar em contacto com ele atempadamente (de acordo com as datas assinaladas) e propor uma oferta oportuna e atual.
• Documente as razões de recusa nos comentários - pode posteriormente analisá-las e compreender a fundo quais as competências que deve aprimorar no seu trabalho com investidores.
• Calendarize a sua comunicação com o cliente! Mesmo que o investidor ainda não se revele pronto para adquirir um pacote de investimento num futuro próximo, estipule uma data na tabela para a próxima chamada e certifique-se que entra em contacto com o cliente, visto que as suas circunstâncias podem vir a mudar.
Assim que configurar a ferramenta Pipeline corretamente (seguindo o exemplo apresentado), verá que o ajudará a padronizar a forma como trabalha com os demais. Ficará muito mais fácil:
• manter-se a par dos prazos e períodos cruciais para apresentar uma proposta a um investidor;
• manter-se a par dos montantes esperados por parte dos investidores;
• monitorizar o estado do seu trabalho e da sua colaboração com os investidores;
• agendar as ações a implementar para alcançar os seus objetivos;
• analisar a eficiência das ações necessárias para alcançar os seus resultados e realizar os ajustes necessários.
Esperemos que esta ferramenta lhe seja útil e consiga simplificar e melhorar a eficiência do seu trabalho!