Come aumentare l'efficacia delle vendite | Consigli degli esperti SOLARGROUP
Ciao, carissimi amici! Mi chiamo Maria Shcherbakova. Sono la direttrice del settore vendite SOLARGROUP.
Oggi desidero condividere con voi uno strumento che utilizziamo noi stessi sul nostro lavoro. Questo strumento si chiama Pipeline. Si presenta come un sistema di gestione delle vendite e permette di gestire tutte le fasi di lavoro con qualunque investitore.
Per rendere più efficace il processo di vendita è spesso necessario lavorare sulla qualità dell'interazione con i clienti. E Pipeline aiuta a realizzare con puntualità un'offerta agli investitori potenziali e attivi secondo le loro necessità e desideri. Questo strumento dimostra chiaramente a che stadio si trova il lavoro con il lead (cliente potenziale), standardizza il processo di lavoro con gli investitori e permette di prevedere le vendite e gestirle.
Ma vi faccio vedere come funziona con un esempio.
Imposta un obiettivo. Il nostro obiettivo è aumentare la quantità di lead che effettuano le seguenti azioni:
• acquisto di un pacchetto di investimento,
• incremento del pacchetto di investimento,
• ripristino delle rate annullate.
Inserire i contenuti richiesti in Pipeline. A tale scopo è necessario inserire i seguenti dati:
• dati dell'investitore (nome completo, dati di contatto);
• nome completo del collaboratore che lavora con l'investitore (manager personale);
• fase in cui si trova il lavoro con l'investitore e azioni successive;
• somma prevista degli investimenti che l'investitore o potenziale investitore desidera depositare;
• probabilità che l'investitore effettui l'azione target (acquisire un pacchetto di investimento / incremento del pacchetto / ripristino di una rata annullata), indicata in percentuale: quanto più è elevato l'interesse dell'investitore e quanto più il termine è vicino o esatto rispetto a quando l'investitore ha promesso di effettuare il pagamento, tanto più elevata sarà la percentuale;
• data di inizio del lavoro con l'investitore e tempistiche previste dell'azione target;
• altre informazioni che potrebbero essere utili (motivi del rifiuto, circostanze dell'investitore, etc).
È possibile vedere un esempio di una tabella completamente compilata a questo link.
• Lavora con la tabella tutti i giorni. È possibile sfruttare i filtri per non perdere investitori dalla visualizzazione o dalle tempistiche (secondo le date indicate), contattarli ed effettuare offerte concrete.
• Indicare nei commenti i motivi del rifiuto: potrai analizzarli e capire quali competenze è necessario sviluppare per il lavoro con gli investitori.
• Pianifica la comunicazione con il cliente! Anche se l'investitore non è pronto ad acquisire un pacchetto di investimento in tempi brevi, inserire nella tabella la data della chiamata successiva e contatta il cliente, perché la situazione può cambiare.
Quando avrai impostato correttamente Pipeline (come nell'esempio), ti aiuterà a standardizzare il processo del lavoro con le altre persone. Sarà più semplice:
• monitorare le scadenze per cui è necessario presentare offerte all'investitore;
• monitorare le somme su cui fanno affidamento gli investitori;
• monitorare lo status del lavoro con gli investitori;
• pianificare le azioni necessarie per il conseguimento degli obiettivi;
• analizzare l'efficacia delle azioni per il raggiungimento dei risultati ed effettuare le correzioni necessarie.
Spero che questo strumento sarà utile e renderà il vostro lavoro più semplice ed efficace!