Kako izboljšati učinkovitost prodaje | Eksperti SOLARGROUP priporočajo
Pozdravljeni prijatelji! Moje ime je Maria Ščerbakova. Sem vodja prodajnega oddelka SOLARGROUP.
Danes želim z vami deliti orodje, ki ga uporabljamo na oddelku. To orodje se imenuje Pipeline. Je sistem vodenja prodaje in odraža fazo dela s posameznim investitorjem.
Da bi bil prodajni proces učinkovitejši, moramo pogosto delati na kvaliteti interakcije s kupci. In Pipeline pomaga pravočasno pripraviti ponudbo potencialnim in aktivnim investitorjem – v skladu z njihovimi željami in potrebami. To orodje jasno prikazuje, v kateri fazi je delo z vodilno stranko (potencialno stranko), standardizira proces dela z vlagatelji, omogoča vam napovedovanje in upravljanje prodaje.
Na primeru vam bom pokazala, kako deluje.
Postavite si cilj. Naš cilj je povečati število možnih strank, ki izvajajo ta dejanja:
• kupijo naložbeni paket,
• povečajo trenutni paket,
• obnovijo preklican obročni načrt.
Napolnite Pipline z vsebino. Če želite to narediti, morate vse te podatke vnesti v tabelo:
• podatke o investitorju (polno ime, kontaktni podatki);
• polno ime zaposlenega, ki sodeluje s tem investitorjem (osebni vodja);
• fazo, v kateri je delo s tem investitorjem in nadaljnje ukrepe;
• ocenjeni znesek investicije, ki jo investitor/potencialni investitor namerava izvesti;
• verjetnost, da bo vlagatelj izvedel ciljno dejanje (nakup naložbenega paketa / povečanje paketa / obnovitev preklicanega obročnega načrta), je prikazana v % - čim večji je interes vlagatelja in čim bližji oziroma natančnejši je rok, v katerem je vlagatelj obljubil, da bo položil znesek, višji je %;
• datum začetka dela z investitorjem in predvideno trajanje ciljnega ukrepa;
• druge podatke, ki bi lahko bili koristni (razlogi za zavrnitev, okoliščine investitorja ipd.).
Primer izpolnjene tabele si lahko ogledate na povezavi.
• Vsak dan delajte s preglednico. Nastavite lahko filtre, da ne izgubite nobenega investitorja izpred oči in ga pravočasno kontaktirate (glede na označene datume) in podate dejansko ponudbo.
• Zapišite v komentarje razloge za zavrnitev - lahko jih boste analizirali in razumeli, katere kompetence morate razviti pri delu z vlagatelji.
• Načrtujte komunikacijo s stranko! Tudi če vlagatelj v bližnji prihodnosti ni pripravljen kupiti naložbenega paketa, v tabelo vnesite datum naslednjega klica in obvezno kontaktirajte stranko, saj se lahko njegova situacija spremeni.
Ko pravilno nastavite svoj Pipeline (kot v primeru), vam pomaga standardizirati, kako delate z ljudmi. Vam je lažje:
• spremljati, v katerih rokih je potrebno podati ponudbo investitorju;
• spremljati zneske, ki jih vlagatelji pričakujejo;
• spremljati status dela z investitorji;
• načrtovanje ukrepov, potrebnih za dosego zastavljenih ciljev;
• analizirati učinkovitost ukrepov za doseganje rezultatov in izvesti prilagoditve.
Upam, da vam bo to orodje koristilo in bo vaše delo naredilo učinkovitejše in lažje!