Как да подобрим ефективността на продажбите | Какво препоръчват експертите на SOLARGROUP

Здравейте, приятели! Казвам се Мария Шербакова. Аз съм ръководител на отдел продажби на SOLARGROUP.

Днес искам да споделя с вас инструмент, който използваме в отдела. Този инструмент се нарича Pipeline. Той представлява система за управление на продажбите и отразява етапа на работа с всеки инвеститор.

За да направим процеса на продажби по-ефективен, често трябва да работим върху качеството на взаимодействието с клиентите. И Pipeline помага навреме да се направи предложение за потенциални и активни инвеститори – в съответствие с техните желания и нужди. Този инструмент ясно показва на какъв етап е работата с лийда (потенциален клиент), стандартизира процеса на работа с инвеститори, позволява да се прогнозират и управляват продажбите.

Ще ви покажа как работи това с помощта на пример.

Поставете си цел. Нашата цел е да увеличим броя на лийдовете, които ще извършат тези действия:

• купуване на инвестиционен пакет,
• увеличаване на действащ пакет,
• възстановяване на отменено разсрочено плащане.

Напълнете Pipeline със съдържание. За да направите това, трябва да въведете всички тези данни в таблица:

• информация за инвеститора (трите имена, контактни данни);
• трите имена на служителя, който работи с този инвеститор (персонален мениджър);
• етапът, на който се намира работата с този инвеститор, и по-нататъшните действия;
• предполагаема сума на инвестицията, която планира да направи инвеститорът / потенциалният инвеститор;
• вероятността инвеститорът да извърши целевото действие (да закупи инвестиционния пакет / да увеличи пакет / да възстанови отменено разсрочено плащане) се показва с % – колкото по-голям е интересът на инвеститора и колкото по-близо или е по-точен срокът, в който инвеститорът е обещал да внесе сумата, толкова по-висок е %;
• дата на започване на работа с инвеститора и планирания срок на целевото действие;
• друга информация, която може да бъде полезна (причини за отказ, обстоятелства на инвеститора и т.н.).

Можете да видите пример за подобна таблица тук.

• Работете ежедневно с таблицата. Можете да настроите филтрите, така че да не изпускате от поглед нито един инвеститор и да се свържете с него навреме (според маркираните дати) и да направите актуално предложение.

• Запишете в коментарите причините за отказа – можете да ги анализирате и да разберете какви компетенции трябва да развиете за работата с инвеститорите.

• Планирайте комуникацията с клиента! Дори ако инвеститорът не е готов да закупи инвестиционен пакет в близко бъдеще, поставете датата на следващото обаждане в таблицата и не забравяйте да се свържете с клиента, тъй като ситуацията му може да се промени.

Когато сте настроили правилно своя Pipeline (както в примера), той ви помага да стандартизирате процеса на работа с хора. Ще ви е по-лесно:

• да проследявате сроковете, в които трябва да направите предложение на инвеститора;
• да следите сумите, които са готови да похарчат инвеститорите;
• да следите състоянието на работата с инвеститорите;
• да планирате действията, които са необходими за постигане на целите;
• да анализирате ефективността на действията за постигане на резултати и да правите корекции.

Надявам се този инструмент да ви бъде полезен и да направи работата ви по-ефективна и лесна!