Jak zwiększyć efektywność sprzedaży | Eksperci SOLARGROUP polecają
Witajcie, Przyjaciele! Nazywam się Maria Shcherbakova. Jestem kierownikiem działu sprzedaży w SOLARGROUP.
Dzisiaj chciałabym podzielić się z wami narzędziem, którego używamy w naszym dziale. Narzędzie to nazywa się Pipeline. Jest to system zarządzania sprzedażą i odzwierciedla etap pracy z każdym inwestorem.
Aby usprawnić proces sprzedaży, często musimy pracować nad jakością naszych interakcji z klientami. Pipeline pomaga złożyć ofertę potencjalnym i aktywnym inwestorom w odpowiednim czasie - zgodnie z ich oczekiwaniami i potrzebami. Narzędzie to jasno pokazuje, na czym stoisz z leadem (potencjalnym klientem), standaryzuje proces inwestorski oraz pozwala prognozować i zarządzać sprzedażą.
Pokażę jak to działa na przykładzie.
Wyznacz cel. Naszym celem jest zwiększenie liczby leadów, które podejmą następujące działania:
• kupią pakiet inwestycyjny,
• zwiększą istniejący pakiet,
• przywrócą anulowany zakup ratalny.
Wypełnij Pipeline treścią. Aby to zrobić, musisz wprowadzić wszystkie te dane do tabeli:
• informacje o inwestorze (imię i nazwisko, dane kontaktowe);
• imię i nazwisko pracownika, który pracuje z tym inwestorem (osobisty menedżer);
• etap współpracy z inwestorem i kolejne kroki;
• szacunkowa kwota inwestycji, którą inwestor / potencjalny inwestor planuje dokonać;
• prawdopodobieństwo, że inwestor wykona docelowe działanie (kupi pakiet inwestycyjny / zwiększy pakiet / odzyska anulowaną ratę) jest wyświetlane w % - im większe zainteresowanie inwestora i im bliższy lub bardziej precyzyjny termin, w którym inwestor obiecał wpłacić kwotę, tym wyższy %;
• data rozpoczęcia przez inwestora i planowany czas trwania docelowego działania;
• inne informacje, które mogą być przydatne (powody odmowy, okoliczności inwestora itp.).
Przykład wypełnionej tabeli można zobaczyć pod linkiem.
• Pracuj z tabelą na co dzień. Możesz ustawić filtry, aby nie stracić z oczu żadnego inwestora i skontaktować się z nim na czas (zgodnie z zaznaczonymi datami), aby złożyć odpowiednią ofertę.
• Zapisz powody odmowy w komentarzach - możesz je przeanalizować i zrozumieć, jakie kompetencje powinieneś rozwijać w pracy z inwestorami.
• Zaplanuj swoją komunikację z klientem! Nawet jeśli inwestor nie jest gotowy do zakupu pakietu inwestycyjnego w najbliższej przyszłości, umieść w tabeli datę następnego kontaktu telefonicznego i upewnij się, że skontaktujesz się z klientem, ponieważ jego sytuacja może ulec zmianie.
Prawidłowe skonfigurowanie Pipeline (jak w przykładzie) pomaga ustandaryzować proces pracy z ludźmi. Łatwiej jest:
• śledzić ramy czasowe, w których należy złożyć ofertę inwestorowi;
• śledzić kwoty, na które liczą inwestorzy;
• śledzić status swojej pracy z inwestorami;
• planować działania, które musisz podjąć, aby osiągnąć swoje cele;
• analizować skuteczność działań w celu osiągnięcia wyników i dokonywać korekt.
Mam nadzieję, że to narzędzie okaże się przydatne i sprawi, że Twoja praca będzie wydajniejsza i łatwiejsza!