Kā paaugstināt pārdošanas efektivitāti | SOLARGROUP eksperti iesaka
Sveiki, draugi! Mani sauc Marija Ščerbakova. Esmu SOLARGROUP pārdošanas nodaļas vadītāja.
Es šodien ar jums vēlos padalīties ar instrumentu, kuru mēs izmantojam nodaļā. Šo instrumentu sauc Pipeline. Tā ir pārdošanas sistēmas vadība un tā atspoguļo darba etapu ar katru investoru.
Lai izveidotu pārdošanas procesu daudz efektīvāku, mums bieži vien nākas piestrādāt pie sadarbības ar klientiem. Pipeline palīdz savlaicīgi veikt piedāvājumus potenciālajiem un aktīvajiem investoriem – atbilstoši viņu vēlmēm un prasībām. Šis instruments acīmredzami parāda, kādā stadijā atrodas darbs ar potenciāliem klientiem, standartizē darba procesu ar investoriem, ļauj prognozēt pārdošanu un vadīt tos.
Es jums ar piemēru parādīšu, kā tas darbojas.
Nospraužat mērķi. Mūsu mērķis – palielināt potenciālo klientu skaitu, kuri veiks šīs darbības:
• nopirks investīciju paketi,
• palielinās esošo paketi,
• atjaunos atcelto pagarinājumu.
Piepildiet Pipeline ar saturu. Jums tabulā vajag pievienot visus šos datus:
• informācija par investoru (Vārds, uzvārds, tēva vārds, kontaktinformācija);
• Darbinieka vārds, uzvārds, tēva vārds, kurš strādā ar konkrēto investoru (personāla menedžeris);
• stadija, kādā atrodas darbs ar konkrētu investoru un turpmākās darbības;
• aptuvenā investīciju summa, kuru plāno ieviest investors/potenciālais investors;
• iespējamība, ka investors izpildīs mērķi (nopirks investīciju paketi / palielinās paketi / atjaunos atcelto pagarinājumu), tiek atspoguļots % – jo lielāka investor interese un tuvāks vai konkrēts laiks, kurā investors apsolīja ielikt summu, jo augstāks %;
• darba sākums ar investoru un plānotā mērķa darbības termiņš;
• cita informācija, kas var būt noderīga (atteikuma iemesls, investora apstākļi utt.).
Aizpildītas tabulas piemēru jūs varat apskatīties pēc atsauces.
• Strādājiet ar tabulu katru dienu. Jūs varat uzlikt filtrus, lai nepalaistu garām nevienu investoru un laicīgi (atbilstoši atzīmētajiem laikiem) sazināties ar viņu un veikt aktuālu piedāvājumu.
• Komentāros veiciet atteikuma iemeslu – jūs varēsiet tos izanalizēt un saprast, kādas kompetences jums darbā ar investoriem nākas attīstīt.
• Plānojiet komunikāciju ar klientu! Pat, ja investors tuvākajā laikā nav gatavs iegādāties investīciju paketi, tabulā ierakstiet nākamā zvana datumu un noteikti sazinieties ar klientu, par cik viņa situācija var mainīties.
Kad jūs savu Pipeline pareizi nostādījāt (tā kā piemērā), tas palīdz jums standartizēt sava darba ar cilvēkiem procesu. Jums vieglāk:
• sekot termiņiem, kuros nepieciešams izveidot piedāvājumu investoram;
• sekot summām, ar kurām rēķinās investori;
• sekot darba statusam ar investoriem;
• plānot darbības, kas nepieciešamas mērķa sasniegšanai;
• analizēt darbību efektivitāti, lai sasniegtu rezultātus un ieviestu uzlabojumus.
Cerams, ka šis instruments būs jums noderīgs un padarīs jūsu darbu efektīvāku un vienkāršāku!