Cum să creștem eficiența vânzărilor | Experții SOLARGROUP recomandă
Bună, dragi prieteni! Mă numesc Maria Shcherbakova. Sunt șefa departamentului de vânzări al SOLARGROUP.
Astăzi vreau să vă prezint un instrument pe care îl folosim în departament. Respectivul instrument se numește Pipeline. Este un sistem de gestionare a vânzărilor și vizualizează etapa de lucru cu fiecare investitor.
Pentru a eficientiza procesul de vânzare, adesea trebuie să lucrăm la calitatea interacțiunii cu clientul. Astfel, Pipeline ne ajută să facem în timp util o ofertă clienților potențiali și investitorilor activi, în funcție de dorințele și exigențele acestora. Respectivul instrument ne indică la care etapă se află lucrul cu lead-ul (clientul potențial), standardizează procesul de lucru cu investitorii, permite prognozarea vânzărilor și gestionarea acestora.
Vă demonstrez cum funcționează printr-un exemplu.
Stabiliți un obiectiv. Obiectivul nostru este de a crește numărul de lead-uri, care vor îndeplini următoarele acțiuni:
• vor cumpăra un pachet de investiții,
• vor mări un pachet pe care încă îl mai plătesc,
• vor reactiva un plan de rate anulat.
Completați Pipeline-ul cu conținut. În acest scop, trebuie să introduceți în tabel aceste date:
• informații despre investitor (numele complet, datele de contact);
• numele complet al angajatului care lucrează cu respectivul investitor (managerul personal);
• etapa în care se află lucrul cu respectivul investitor și acțiunile ulterioare;
• suma de investiție estimată pe care investitorul / potențialul investitor intenționează să o investească;
• probabilitatea că investitorul va îndeplini acțiunile țintă (va cumpăra un pachet de investiții / va mări un pachet pe care încă îl mai plătește / va reactiva un plan de rate anulat) va fi afișată în procente: cu cât este mai mare interesul investitorului și mai exact sau mai aproape de termenul limită în care acesta s-a angajat să plătească suma, cu atât este mai mare %;
• data începerii lucrului cu investitorul și termenul limită prevăzut pentru acțiunea țintă;
• alte informații care pot fi utile (cauzele refuzului, condițiile investitorului etc.).
Accesând acest link, puteți vedea un exemplu de tabel completat.
• Lucrați zilnic cu tabelul. Puteți seta filtre pentru a nu pierde din vedere niciun investitor și pentru a-l contacta la timp (conform datelor indicate) făcându-i o ofertă valabilă.
• Evidențiați în comentarii cauzele refuzului: analizându-le puteți înțelege ce competențe trebuie să dezvoltați în vederea lucrului cu investitorii.
• Planificați convorbirile cu clientul! Chiar dacă investitorul nu este pregătit să cumpere un pachet de investiții în viitorul apropiat, fixați în tabel data următorului apel și contactați numaidecât clientul, întrucât situația acestuia se poate schimba.
Dacă v-ați setat corect Pipeline-ul (ca în exemplu), acesta vă ajută să vă standardizați procesul de lucru cu oamenii. Cu Pipeline este mai ușor:
• să monitorizați termenele limită în care trebuie să faceți o ofertă investitorului;
• să monitorizați suma pe care mizează investitorii;
• să monitorizați stadiul de lucru cu investitorii;
• să planificați acțiunile necesare pentru realizarea obiectivelor stabilite;
• să analizați eficiența acțiunilor în vederea obținerii rezultatelor și să efectuați ajustările necesare.
Sper că acest instrument va fi util, că va eficientiza și va facilita lucrul dumneavoastră!