Hogyan növelhető az értékesítés hatékonysága | A SOLARGROUP szakértői ajánlják
Sziasztok, barátaim! Marija Serbakovának hívnak. A SOLARGROUP értékesítési vezetője vagyok.
Ma egy olyan eszközt szeretnék megosztani Önökkel, amelyet az osztályon használunk. Ezt az eszközt Pipeline-nak hívják. Ez képviseli az értékesítés-irányítási rendszert, és tükrözi az egyes befektetőkkel folytatott munka szakaszát.
Az értékesítési folyamat hatékonyabbá tétele érdekében gyakran kell dolgoznunk az ügyfelekkel való interakciók minőségén. A Pipeline pedig segít abban, hogy a potenciális és aktív befektetőknek - kívánságaiknak és igényeiknek megfelelően - időben ajánlatot tegyenek. Ez az eszköz világosan megmutatja, hol tart a lead (potenciális ügyfél), egységesíti a befektetői folyamatot, és lehetővé teszi az értékesítés előrejelzését és kezelését.
Egy példán keresztül megmutatom, hogyan működik.
Tűzzenek ki egy célt. Célunk, hogy növeljük azoknak a vezetőknek a számát, akik ezeket a lépéseket megteszik:
• befektetési csomagot vásárolnak,
• növelik az aktív csomagjukat,
• visszaállítják a törölt részletfizetésüket.
Töltsék ki a Pipeline-t tartalommal. Ehhez az összes adatot be kell írniuk a táblázatba:
• a befektetőre vonatkozó információk (név, elérhetőségek);
• annak az alkalmazottnak a nevét, aki ezzel a befektetővel dolgozik (személyes vezető);
• a befektetővel való együttműködés jelenlegi szakasza és a további teendők;
• a befektető/leendő befektető által tervezett befektetés becsült összege;
• annak valószínűsége, hogy a befektető teljesíti a célcselekvést (megvásárolja a befektetési csomagot / növeli a csomagot / visszaállítatja a törölt részletfizetést), %-ban lesz feltüntetve - minél nagyobb a befektető érdeklődése és minél közelebbi vagy pontosabb az a határidő, amelyen belül a befektető ígéretet tett az összeg befizetésére, annál magasabb a %;
• a befektetővel való munka megkezdésének időpontja és a célintézkedés tervezett időtartama;
• egyéb hasznos információk (az elutasítás okai, a befektető körülményei stb.).
Az elkészült táblázatra vonatkozó példát az alábbi linken tekinthetik meg.
• Dolgozzanak a táblázattal napi rendszerességgel. Szűrőket állíthatnak be, hogy ne veszítsenek el szem elől egyetlen befektetőt sem, és időben (a megjelölt dátumok szerint) felvehessék velük a kapcsolatot, hogy naprakész ajánlatot tudjanak tenni.
• Dokumentálják az elutasítás okait a megjegyzésekben - így elemezhetik azokat, és megérthetik, milyen kompetenciákat kell fejleszteniük a befektetőkkel való munkájuk során.
• Tervezzék meg a kommunikációjukat az ügyféllel! Még ha a befektető nem is áll készen arra, hogy a közeljövőben befektetési csomagot vásároljon, írjanak be egy időpontot a táblázatba a következő hívásra, és mindenképpen vegyék fel a kapcsolatot az ügyféllel, mivel a helyzete változhat.
Ha helyesen állították be a Pipeline-t (mint a példában), az segít egységesíteni az emberekkel való munkavégzés módját. Önöknk könnyebb lesz:
• nyomon követhetik azt az időkeretet, amelyen belül ajánlatot kell tenniük a befektetőnek;
• nyomon követhetik azokat az összegeket, amelyekre a befektetők számítanak;
• figyelemmel kísérhetik a befektetőkkel folytatott munkájuk állását;
• megtervezhetik a céljaik eléréséhez szükséges intézkedéseket;
• elemezhetik az eredmények elérését célzó intézkedések hatékonyságát, és kiigazításokat végezhetnek.
Remélem, hasznosnak találják ezt az eszközt, és az hatékonyabbá és könnyebbé teszi az Önök munkáját!