Kuidas parandada müügiprotsessi tõhusust | SOLARGROUPi eksperdid soovitavad

Tere, sõbrad! Minu nimi on Maria Šerbakova. Olen SOLARGROUPi müügijuht.

Ja tahan jagada teiega tööriista, mida me kasutame oma osakonnas. Selle tööriista nimi on Pipeline. Tegu on müügihaldussüsteemiga, kuhu on koodatud iga investoriga tehtud töö ja tööetapid.

Müügiprotsessi tõhustamiseks oleme sageli sunnitud töötama kliendisuhete kvaliteedi kallal. Pipeline aitab teil teha pakkumisi potentsiaalsetele ja aktiivsetele klientidele – õigeaegselt ning vastavalt nende soovidele ja vajadustele. Antud tööriist kajastab, kui kaugel on töö potentsiaalse kliendiga, standardiseerib investorite tööprotsessi, võimaldab prognoosida müüke ja hallata neid.

Ma toon näite, kuidas see töötab.

Määrake eesmärk. Meie eesmärgiks on suurendada potentsiaalsete klientide arvu, kes teevad järgmisi tegevusi:

• ostavad investeerimispaketi;
• suurendavad olemasolevat investeerimispaketti;
• taastavad tühistatud järelmaksu.

Lisage Pipeline'i sisu. Selleks sisestage tabelisse järgmised andmed:

• teave investori kohta (ees- ja perekonnanimi, kontaktandmed);
• investoriga töötava inimese ees- ja perekonnanimi (personaalne haldur);
• millisel etapil on töö antud investoriga ja edasised tegevused;
• hinnanguline investeeringute summa, mida kavatseb investor / potentsiaalne investor investeerida;
• tõenäosus, et investor täidab seatud eesmärgi (ostab investeerimispaketi / suurendab paketti / taastab tühistatud järelmaksu); seda kuvatakse protsentides (%) – mida suurem on investori huvi ning mida lähemal või konkreetsem on periood, mille jooksul on investor lubanud oma investeeringut teha, seda kõrgem on protsent;
• investoriga töötamise alustamise kuupäev ja seatud eesmärgi planeeritud kuupäev;
• muu teave, mis võib olla kasulik (keeldumise põhjus, investori eraelulised asjaolud, muud kommentaarid).

Näidet täidetud tabelist näete siin.

• Töötage tabeliga iga päev. Seadistage filtreid nii, et kõik investorid oleksid teil silme all ning te võtaksite nendega õigeaegselt (vastavalt tabelis märgitud kuupäevadele) ühendust, tehes aktuaalse pakkumise.

• Kirjutage kommentaaridesse keeldumise põhjused – nii te saate neid analüüsida ja mõista, milliseid oskusi peate veel arendama investoritega töötamisel.

• Plaanige oma suhtlust kliendiga! Kui investoril ei ole lähiajal plaanis investeerimispaketi ostmine, kirjutage tabelisse järgmise kõne kuupäev ning võtke siis kliendiga kindlasti ühendust, kuna tema otsus ja asjaolud võivad muutuda.

Kui teie Pipeline on loodud õigesti (nagu ülevalpool toodud näites), aitab see teid inimestevaheliste tööprotsesside standardiseerimisel. Nii on teil lihtsam:

• püsida graafikus, millal peate tegema investorile oma pakkumise;
• olla teadlik summadest, millega saavad investorid arvestada;
• olla teadlik investoritega töötamise staatustest;
• planeerida oma tegevusi, mis on vajalikud seatud eesmärkide saavutamiseks;
• analüüsida rakendatud meetmete tõhusust, mida olete teinud tulemuste saavutamiseks, ja teha neis muudatusi.

Loodan, et sellest saab teile kasulik tööriist, mis muudab teie tööd tõhusamaks ja lihtsamaks!