Comment améliorer l'efficacité des ventes | recommandations des experts SOLARGROUP

Bonjour, chers amis ! Je m'appelle Maria SHCHERBAKOVA. Je suis responsable des ventes de SOLARGROUP.

Dans cet article, je voudrais partager avec vous un outil que nous utilisons beaucoup dans notre département. Cet outil est appelé "Pipeline". Il représente un système de gestion des ventes et reflète la phase de travail avec chaque investisseur.

Pour rendre le processus de vente plus efficace, nous devons souvent travailler sur la qualité de l'interaction avec les clients. "Pipeline" aide à faire une offre aux investisseurs potentiels et actifs en temps opportun, et cela selon leurs désirs et leurs besoins. Cet outil montre clairement à quelle étape se trouve le travail avec un prospect (client potentiel), normalise le processus de travail avec les investisseurs, et vous permet de prévoir et de gérer les ventes.

Je vais vous montrer comment cela fonctionne, par exemple.

Fixez un objectif. Notre objectif est d'augmenter le nombre de prospects qui effectueront les actions suivantes :

• acheter un pack d'investissement,
• upgrader le pack actuel,
• restituer le pack annulé.

Remplissez le "Pipeline" avec le contenu. Pour ce faire, vous devez entrer toutes les données suivantes dans le tableau :

• les données personnelles de l'investisseur (nom, prénom, coordonnées) ;
• le nom du sponsor qui travaille avec cet investisseur (gestionnaire personnel ou parrain) ;
• la phase à laquelle vous vous trouvez dans le travail avec cet investisseur, ainsi que les prochaines étapes prévues ;
• le montant estimatif de l'investissement qu'un investisseur / investisseur potentiel envisage d'investir dans le projet ;
• la probabilité à ce que l'investisseur effectuera une action cible (acheter le pack d'investissement / upgrader le pack / restituer le pack annulé) est affichée en % : plus l'intérêt de l'investisseur est élevé et plus le délai dans lequel l'investisseur a promis de déposer le montant en dollars sur son compte est proche, plus le % est important ;
• la date de début du travail avec l'investisseur et le délai prévu de l'action cible ;
• autres informations pouvant être utiles (raisons du refus, circonstances de l'investisseur, etc.).

Vous pouvez voir un exemple de tableau rempli sur ce lien.

• Travaillez avec ce tableau tous les jours. Vous pouvez configurer des filtres pour ne pas perdre de vue un investisseur et pour pouvoir le contacter à temps (selon les dates que vous aurez notées) et lui faire une offre pertinente à ce moment-là.

• Fixez dans les commentaires les raisons de l'échec, car vous pourrez les analyser et comprendre quelles compétences vous devriez développer en travaillant avec les investisseurs.

• Planifiez la communication avec le client ! Même si l'investisseur n'est pas prêt à acheter un pack d'investissement dans un avenir proche, mettez la date du prochain appel dans le tableau et assurez-vous de contacter le client, car sa situation peut changer.

Si vous avez correctement configuré votre "Pipeline" (comme dans l'exemple cité), cet outil vous aidera à normaliser votre processus de travail avec les gens. Il sera donc plus facile pour vous de :

• suivre les délais dans lesquels une offre doit être faite à l'investisseur ;
• suivre les montants sur lesquels les investisseurs comptent ;
• suivre l'état du travail avec les investisseurs ;
• planifier les actions nécessaires pour atteindre les objectifs fixés ;
• analyser l'efficacité des actions pour pouvoir obtenir des résultats et faire des ajustements.

J'espère que cet outil vous sera utile et rendra votre travail plus efficace et plus facile !