Cómo aumentar la eficiencia de las ventas | Los expertos de SOLARGROUP recomiendan
¡Hola, amigos! Mi nombre es María Shcherbakova. Soy la jefa del departamento de ventas de SOLARGROUP.
Hoy quiero compartir con ustedes una herramienta que utilizamos en nuestro departamento. Esta herramienta se llama Pipeline. Representa en sí un sistema de gestión de ventas y refleja la etapa de trabajo con cada inversor.
Para lograr que el proceso de ventas sea más efectivo, debemos trabajar en la calidad de interacción con los clientes. Y Pipeline ayuda a hacer una propuesta a los inversores potenciales y activos, de acuerdo a sus deseos y necesidades. Esta herramienta muestra claramente en qué etapa se encuentra el trabajo con un cliente potencial, estandariza el proceso de trabajo con los inversores, permite predecir las ventas y administrarlas.
Mostraré con un ejemplo como funciona.
Establezca un objetivo. Nuestro objetivo: aumentar la cantidad de clientes potenciales, que efectuarán las siguientes acciones:
• comprarán un paquete de inversión,
• aumentarán el paquete actual,
• recuperarán el plan de pago cancelado.
Llene Pipeline con contenido. Para ello usted debe ingresar en la tabla todos estos datos:
• información sobre el inversor (nombre completo, datos de contacto);
• Nombre completo del empleado que trabaja con este inversor (gerente personal);
• etapa en la que se encuentra el trabajo con este inversor, y las siguientes acciones;
• monto estimado de inversión que el inversor/inversor potencial planea realizar;
• la probabilidad de que el inversor ejecute la acción objetivo (comprar un paquete de inversión/aumentar el paquete/recuperar el plan de pago cancelado), se muestra en %: cuanto mayor sea el interés del inversor y más cerca o más precisa sea la fecha límite en la que el inversor prometió depositar la cantidad, mayor será el%;
• fecha de inicio de trabajo con el inversor y el plazo previsto para la acción objetivo;
• otra información que pueda ser de utilidad (motivos de la negativa, circunstancias del inversor, etc.).
Puede ver un ejemplo de llenado de la tabla por el enlace.
• Trabaje con la tabla diariamente. Usted puede configurar los filtros para no perder de vista a ningún inversor y contactar con él a tiempo (de acuerdo a las fechas marcadas) y hacerle una oferta actualizada.
• Fije en los comentarios las causas del rechazo: podrá analizarlas y comprender qué competencias debe desarrollar al trabajar con los inversores.
• ¡Planifique las comunicaciones con el cliente! Incluso si el inversor no está listo para comprar un paquete de inversión en un futuro próximo, coloque en la tabla la fecha de la próxima llamada y contacte sin falta al cliente, ya que su situación puede cambiar.
Si usted configura su Pipeline correctamente (como en el ejemplo), él lo ayuda a estandarizar el procedimiento de su trabajo con la gente. Le será más fácil:
• realizar un seguimiento de los plazos en los que es necesario hacer una oferta al inversor;
• realizar un seguimiento de los montos que esperan los inversores;
• realizar un seguimiento del estado del trabajo con los inversores;
• planificar las acciones necesarias para alcanzar los objetivos planteados;
• analizar la efectividad de las acciones para lograr resultados y hacer correcciones.
¡Espero que esta herramienta sea de utilidad y haga vuestro trabajo más eficiente y sencillo!