Kako poboljšati učinkovitost prodaje | Stručnjaci SOLARGROUP-a savjetuju
Zdravo, prijatelji! Moje ime je Maria Šerbakova. Voditelj sam odjela prodaje tvrtke SOLARGROUP.
Danas želim s vama podijeliti alat koji koristimo u odjelu. Taj alat se zove Pipeline. To je sustav upravljanja prodajom i odražava fazu rada sa svakim ulagačem.
Kako bismo prodajni proces učinili učinkovitijim, često moramo poraditi na kvaliteti komunikacije s klijentima. A Pipeline pomaže da se na vrijeme pruži ponuda potencijalnim i aktivnim ulagačima - u skladu s njihovim željama i potrebama. Ovaj alat jasno pokazuje u kojoj je fazi rad s potencijalnim klijentom, standardizira proces rada s ulagačima, omogućuje predviđanje prodaja i upravljanje njima.
Pokazat ću vam kako to funkcionira na primjeru.
Postavite cilj. Naš je cilj povećati broj potencijalnih klijenata koji poduzimaju ove radnje:
• kupuju investicijski paket,
• povećavaju trenutni paket,
• obnavljaju otkazani obročni plan.
Unesite sadržaj u svoj Pipeline. Da biste to učinili, morate unijeti sve ove podatke u tablicu:
• podatke o ulagaču (ime i prezime, kontakt podaci);
• Ime i prezime osobe koja radi s tim ulagačem (osobni menadžer);
• faza u kojoj se nalazi rad s tim ulagačem i daljnje radnje;
• procijenjeni iznos ulaganja koji ulagač/potencijalni ulagač planira izvršiti;
• vjerojatnost da će ulagač izvršiti ciljanu akciju (kupiti investicijski paket/povećati paket/obnoviti otkazani obročni plan), prikazana u % - što je veći interes ulagača i što je bliži ili točniji rok u kojem je ulagač obećao položiti iznos, to je veći %;
• datum početka rada s ulagačem i planirano trajanje ciljane akcije;
• druge informacije koje mogu biti korisne (razlozi odbijanja, okolnosti ulagača i sl.).
Primjer popunjene tablice možete vidjeti na poveznici.
• Svakodnevno radite s tablicom. Možete postaviti filtere kako biste pratili svakog ulagača te ga na vrijeme (prema označenim datumima) kontaktirali i dali konkretnu ponudu.
• Zabilježite razloge odbijanja u komentarima - moći ćete ih analizirati i shvatiti koje kompetencije trebate razviti u radu s ulagačima.
• Planirajte komunikaciju s klijentom! Čak i ako ulagač nije spreman kupiti investicijski paket u bliskoj budućnosti, upišite datum sljedećeg poziva u tablicu i obavezno kontaktirajte klijenta, jer se njegova situacija može promijeniti.
Kada ste ispravno postavili svoj Pipeline (kao u primjeru), to vam pomaže standardizirati proces rada s ljudima. Lakše vam je:
• pratiti rokove u kojima je potrebno dati ponudu ulagaču;
• pratiti iznose koje ulagači očekuju;
• pratiti status rada s ulagčima;
• planirati akcije potrebne za postizanje postavljenih ciljeva;
• analizirati učinkovitost radnji za postizanje rezultata i napraviti ispravke.
Nadam se da će vam ovaj alat biti koristan i da će vaš rad učiniti učinkovitijim i lakšim!