Как повысить эффективность продаж | Эксперты SOLARGROUP рекомендуют

22 июня 2023

Привет, друзья! Меня зовут Мария Щербакова. Я руководитель отдела продаж SOLARGROUP.

Сегодня хочу поделиться с вами инструментом, который мы используем в отделе. Называется этот инструмент Pipeline. Он представляет собой систему управления продажами и отражает этап работы с каждым инвестором.

Для того чтобы сделать процесс продаж более эффективным, нам часто нужно поработать над качеством взаимодействия с клиентами. И Pipeline помогает вовремя сделать предложение потенциальным и активным инвесторам – в соответствии с их желаниями и потребностями. Этот инструмент наглядно показывает, на какой стадии находится работа с лидом (потенциальным клиентом), стандартизирует процесс работы с инвесторами, позволяет прогнозировать продажи и управлять ими.

Я покажу вам, как это работает, на примере.

Ставьте цель. Наша цель – увеличить количество лидов, которые совершат эти действия:

купят инвестиционный пакет,
увеличат действующий пакет,
восстановят отменённую рассрочку.

Наполняйте Pipeline содержанием. Для этого вам нужно внести в таблицу все эти данные:

информация об инвесторе (ФИО, контактные данные);
ФИО сотрудника, который работает с данным инвестором (персональный менеджер);
этап, на котором находится работа с данным инвестором, и дальнейшие действия;
предполагаемая сумма инвестиций, которую планирует внести инвестор / потенциальный инвестор;
вероятность, что инвестор выполнит целевое действие (купит инвестиционный пакет / увеличит пакет / восстановит отменённую рассрочку), отображается в % – чем выше заинтересованность инвестора и ближе или точнее срок, в который инвестор обещал внести сумму, тем выше %;
дата начала работы с инвестором и планируемый срок целевого действия;
другая информация, которая может быть полезной (причины отказа, обстоятельства инвестора и т.д.).

Пример заполненной таблицы вы можете посмотреть по ссылке.

Работайте с таблицей ежедневно. Вы можете настраивать фильтры, чтобы не упустить ни одного инвестора из виду и вовремя (в соответствии с отмеченными датами) связаться с ним и сделать актуальное предложение.
Фиксируйте в комментариях причины отказа – вы сможете их проанализировать и понять, какие компетенции вам следует развивать в работе с инвесторами.
Планируйте коммуникации с клиентом! Даже если инвестор не готов в ближайшее время приобрести инвестиционный пакет, поставьте в таблице дату следующего звонка и обязательно свяжитесь с клиентом, так как его ситуация может измениться.

Когда вы правильно настроили свой Pipeline (как на примере), он помогает вам стандартизировать процесс вашей работы с людьми. Вам легче:

отслеживать сроки, в которые необходимо сделать предложение инвестору;
отслеживать суммы, на которые рассчитывают инвесторы;
отслеживать статус работы с инвесторами;
планировать действия, которые нужны для достижения поставленных целей;
анализировать эффективность действий для достижения результатов и вносить корректировки.

Надеюсь, этот инструмент будет вам полезен и сделает вашу работу эффективнее и проще!