Kaip padidinti pardavimų efektyvumą | SOLARGROUP ekspertai rekomenduoja
Sveiki, draugai! Mano vardas Marija Ščerbakova. Aš SOLARGROUP pardavimų skyriaus vadovė.
Šiandien noriu su jumis pasidalinti įrankiu, kurį mes naudojame skyriuje. Šis įrankis vadinamas Pipeline. Tai pardavimų valdymo sistema ir atspindi darbo su kiekvienu investuotoju etapą.
Tam, kad pardavimų procesą galima būtų padaryti labiau efektyvesniu, mums dažnai reikia padirbėti prie sąveikos su klientais kokybe. Ir Pipeline padeda laiku padaryti pasiūlymą potencialiems ir aktyviems investuotojams – atitinkamai pagal jų norus ir poreikius. Šis įrankis aiškiai parodo, kokioje stadijoje yra darbas su lydu (potencialiniu klientu), standartizuoja darbo su investuotojais procesą, leidžia prognozuoti pardavimus ir juos valdyti.
Aš jums parodysiu, kaip tai veikia, su pavyzdžiu.
Nustatykite tikslą. Mūsų tikslas – padidinti lydų skaičių, kurie atliks šiuos veiksmus:
• nusipirks investicinį paketą,
• padidins galiojantį paketą,
• atkurs atšauktą mokėjimą išsimokėtinai.
Užpildykite Pipeline turiniu. Dėl to jums reikia įvesti į lentelę visus šiuos duomenis:
• informacija apie investuotoją (VPT, kontaktiniai duomenys);
• VPT darbuotojo, kuris dirba su šiuo investuotoju (asmeninis vadybininkas);
• etapas, kuriame yra darbas su šiuo investuotoju, ir tolimesni veiksmai;
• numatoma investicijų suma, kurią investuotojas / potencialus investuotojas planuoja įnešti;
• tikimybė, kad investuotojas atliks tikslinį veiksmą (nusipirks investicinį paketą / padidins paketą / atkurs atšauktą mokėjimą išsimokėtinai), rodoma procentais – kuo didesnis investuotojo suinteresuotumas ir artimesnis ar tikslesnis terminas, per kurį investuotojas pažadėjo įnešti sumą, tuo didesnis procentas;
• darbo su investuotoju pradžios data ir planuojamas tikslinio veiksmo terminas;
• kita informacija, kuri gali būti naudinga (atsisakymo priežastys, investuotojo aplinkybės ir t.t.).
Užpildytos lentelės pavyzdį jūs galite pažiūrėti pagal nuorodą.
• Dirbkite su lentelė kasdien. Jūs galite nustatyti filtrus, kad nepaleistumėte nei vieno investuotojo iš akių ir laiku (atitinkamai pagal pažymėtas datas) su juo susisiektumėte ir padarytumėte aktualų pasiūlymą.
• Fiksuokite komentaruose atsisakymo priežastis – jūs galėsite jas išanalizuoti ir suprasti, kokias kompetencijas jums reikia vystyti darbe su investuotojais.
• Planuokite komunikacijas su klientu! Net jeigu investuotojas nėra pasiruošęs artimiausiu metu įsigyti investicinio paketo, į lentelę įtraukite sekančio skambučio datą ir būtinai susisiekite su klientu, kadangi jo situacija gali pasikeisti.
Kada jūs teisingai nustatėte savo Pipeline (kaip pavyzdyje), jis padeda jums standartizuoti jūsų darbo procesą su žmonėmis. Jums lengviau:
• sekti terminus, per kuriuos būtina padaryti pasiūlymą investuotojui;
• sekti sumas, kurių tikimąsi iš investuotojų;
• sekti darbo su investuotojais statusą;
• planuoti veiksmus, kurie reikalingi nustatytų tikslų pasiekimui;
• analizuoti veiksmų efektyvumą dėl rezultatų pasiekimo ir įnešti koregavimus.
Tikiuosi, kad šis įrankis jums bus naudingas ir padarys jūsų darbą efektyvesnį ir paprastesnį!