Клиентот има премногу забелешки — дали тоа е неуспех?
Не. Би било многу полошо ако клиентот нема никакви забелешки откако сте му го презентирале проектот. Ова веројатно значи дека не е заинтересиран за Вашата понуда. Или, пак, во претходните фази од вашата комуникација не сте успеале да воспоставите добар однос со него и не сте ја стекнале неговата доверба. Друга причина може да биде тоа што клиентот не разбрал ништо од Вашата презентација и не знае како да го формулира своето прашање. Тогаш можете Вие отворено да прашате: „Какви прашања имате во врска со ова?“
Ако клиентот има некоја забелешка и поставува прашања — искористете го тоа! Ова е одлична прилика попрецизно да ги идентификувате потребите на соговорникот, да дискутирате уште подетално за проектот и за можностите што тој ги нуди, да го свртите разговорот во исправна насока и тоа да вроди плод.
Најважно од сè е да не се расправате! Сега е време да одговорите на прашањата и на забелешките, и да ја направите Вашата понуда уште попривлечна.
Клиентите обично имаат исти забелешки и прашања за проектот. Многу партнери пред Вас веќе одговориле на нив. И продолжуваат да одговараат секогаш одново.
Сите забелешки на клиентите можат да се поделат во 5 категории. Тоа ќе Ви помогне полесно да одговорите на нив.
1 - за самиот проект;
2 - за гаранциите што им се нудат на инвеститорите и на партнерите;
3 - за она што ќе се очекува од нив;
4 - за законитоста и сигурноста;
5 - за конкуренцијата и за предностите.
Прашањата и забелешките се типични за секоја категорија. Да ги разгледаме како пример оние што се најчести:
1. За проектот
• Зошто се зборува многу негативно на Интернет? Дали е ова некоја измама?
• Како да разбереме во што инвестираме?
• Како можам да нарачам производи? И така натаму.
2. За гаранциите:
• Зошто руско претпријатие привлекува финансиски средства преку странска компанија?
• Дали нашите инвестиции се користат за намената што ни беше кажана?
• Кога ќе оствариме заработка? И така натаму.
3. За она што ќе се очекува од нив:
• Може ли да ми кажете од кои причини би требало да инвестирам во SOLARGROUP?
• Не знам да работам како партнер, тоа одзема многу време и комплицирано е.
4. За законитоста:
• Дали е законски да го работам ова онаму каде што живеам?
• Дали крудинвестирањето е легално во мојата земја?
5. За конкуренцијата:
• Други компании исплаќаат дивиденди, зошто вам ви треба толку време?
• Други компании веќе изработуваат производи!
Ако ги знаете одговорите на овие прашања и забелешки, веќе сте на добар пат! Ако сè уште не сте сигурни, пронајдете готови скрипти со одговори на овие и на други типични забелешки во делот „Работна методологија на партнерите“.
Испитајте се, подгответе се за разни ситуации во партнерското работење, испробајте ги предлозите, дајте ги Вашите одговори — „Методологијата“ со потребните скрипти и упатства секогаш Ви е достапна во бек-офисот!