Klient ma zbyt wiele obiekcji, czy to jest porażka?
Nie. Znacznie gorzej jest, gdy jest odwrotnie - klient nie ma nic przeciwko po przedstawieniu mu prezentacji na temat projektu. Oznacza to prawdopodobnie, że nie jest on zainteresowany Twoją propozycją. Albo na poprzednich etapach komunikacji nie udało Ci się nawiązać kontaktu i zdobyć zaufania tej osoby. Albo nie zrozumiał nic z Twojej prezentacji i nie wie, jak sformułować swoje pytanie. Zadaj otwarte pytanie kontrujące, na przykład: "Jakie ma Pan/Pani pytania?"
Jeśli klient oponuje i zadaje pytania, wykorzystaj to! Jest to okazja do dokładniejszego rozpoznania potrzeb klienta, bardziej szczegółowego opowiedzenia o projekcie i możliwościach w nim tkwiących, skierowania rozmowy we właściwym kierunku i uczynienia jej produktywną.
Co najważniejsze: nie sprzeczaj się. Teraz odpowiesz na pytania i zastrzeżenia, wzmacniając tym samym swoją ofertę.
Klienci zazwyczaj mają te same obiekcje i pytania dotyczące projektu. Wielu partnerów odpowiedziało już na nie przed Tobą. I wciąż odpowiadają na nie na nowo.
Wszystkie obiekcje klientów można podzielić na 5 kategorii. Dzięki temu łatwiej będzie Ci się przygotować do odpowiadania na nie.
1 - właściwie o projekcie;
2 - o gwarancjach dla inwestorów i partnerów;
3 - o działaniach, które trzeba podjąć;
4 - o legalności i bezpieczeństwie;
5 - o konkurencji i zaletach.
W każdej kategorii typowe są pytania i obiekcje. Przyjrzyjmy się najczęstszym z nich jako przykładowi:
1. 1. O projekcie:
• Dlaczego w internecie jest dużo negatywów? Czy to jest jakiś przekręt?
• Skąd mamy wiedzieć, w co inwestujemy?
• Jak zamawiać produkty? Itp.
2. O gwarancjach:
• Dlaczego rosyjskie przedsiębiorstwo gromadzi fundusze za pomocą zagranicznej firmy?
• Czy nasza inwestycja jest wykorzystywana zgodnie z jej przeznaczeniem?
• Kiedy otrzymamy zysk? Itp.
3. O działaniach:
• Czy możesz mi przedstawić powody, dla których powinienem zainwestować w SOLARGROUP?
• Nie wiem, jak prowadzić biznes partnerski, jest to długie i skomplikowane.
4. O legalności:
• Czy legalne jest prowadzenie tego biznesu w miejscu, w którym mieszkam?
• Czy crowdinvesting jest legalny w moim kraju?
5. O konkurencji:
• Inne firmy wypłacają dywidendy, dlaczego u Was trwa to tak długo?
• Inne firmy już tworzą produkty!
Jeśli znasz odpowiedzi na te pytania i obiekcje, jesteś już bardzo zaawansowany! Jeśli jeszcze nie jesteś pewien, to w "Metodologii Pracy Partnera" zdobądź gotowe skrypty do odpowiedzi na te i inne typowe obiekcje.
Sprawdź się, przygotuj się na różne sytuacje w biznesie partnerskim, wypróbuj, powtarzaj swoje słowa - "Metodologia" z odpowiednimi skryptami i instrukcjami jest zawsze dostępna na koncie osobistym!