Kliendil on liiga palju vastuväiteid – kas see on läbikukkumine?
Ei! Palju hullem, kui oleks vastupidi – kliendil ei ole vastuväiteid, kui sa just lõpetasid talle projekti esitlemise. See ilmselt tähendaks, et sinu pakkumine ei paku talle huvi. Või siis sul ei õnnestunud luua temaga kontakti varasematel suhtlusetappidel ja äratada inimeses usaldust. Või ta ei saanud sinu esitlusest aru ja ei tea, kuidas oma küsimust vormistada. Esita talle avatud vastuküsimus, näiteks: "Millised küsimused teil tekkisid?"
Kui klient esitab vastuväiteid ja küsib küsimusi – kasuta see ära! See on võimalus välja selgitada vestluskaaslase vajadusi, rääkida üksikasjalikult projektist ja selles avanevatest võimalustest, suunata vestlus õigele teele ja muuta produktiivsemaks.
Mis peamine: ära vaidle! Nüüd sa aga vastad küsimustele ja vastuväidetele, tugevdades nii oma pakkumist.
Klienditel on tavaliselt projekti kohta ühed ja samad vastuväited ja küsimused. Nendele on vastanud paljud partnerid enne sind. Ja vastavad nendele ka edaspidi, üha uuesti ja uuesti.
Kõiki vastuväiteid saab liigitada 5 kategooriasse. Nii on sul lihtsam end nende vastamiseks ette valmistada.
1 – projekti enda kohta;
2 – investoritele ja partneritele pakutavatest garantiidest;
3 – tegevustest, mida tuleb teha;
4 – seaduslikkusest ja turvalisusest;
5 – konkurentidest ja eelistest.
Iga kategooria küsimused ja vastuväited on tüüpilised. Näitena käsitleme neist levinumaid:
1. Projektist:
• Miks on internetis nii palju negatiivset infot? Kas tegu on pettusega?
• Kuidas aru saada, millesse me investeerime?
• Kuidas tellida tooteid? Jne
2. Garantiidest:
• Miks vene ettevõte kaasab vahendeid välisettevõtte abil?
• Kas meie investeeringuid kasutatakse eesmärgipäraselt?
• Millal me hakkame teenima kasumit? Jne
3. Tegevustest:
• Palun öelge mulle, miks ma peaksin SOLARGROUPi investeerima?
• Ma ei oska tegeleda partnerlusega, see on pikaajaline ja keeruline.
4. Seaduslikkusest:
• Kas see äri on legaalne seal, kus ma elan?
• Ühisinvesteerimine – on see minu riigis üldse seaduslik?
5. Konkurentsist:
• Teised ettevõtted maksavad dividende, miks teil läheb nii kaua aega?
• Teised ettevõtted juba toodavad oma toodangut!
Kui sa tead vastuseid nendele küsimustele ja vastuväidetele, siis sa oled juba kaugele jõudnud! Kui sa aga pole veel kindel, vaata valmisskripte nendele ja teistele tüüpilistele vastuväidetele "Partneritöö metodoloogiast".
Kontrolli oma teadmisi, valmistu erinevateks partnerlusäris juhtuvateks situatsioonideks ning räägi läbi oma vastused – "Partneritöö metodoloogia" koos erinevate skriptide ja juhistega on sulle alati saadaval sinu investorikontol!