Pelanggan mengutarakan terlalu banyak keberatan - apakah itu sebuah kegagalan?
Tidak, itu bukan kegagalan. Akan jauh lebih buruk jika yang terjadi adalah sebaliknya - pelanggan tidak mengemukakan keberatan setelah Anda memberikan presentasi tentang proyek. Ini mungkin berarti mereka tidak tertarik dengan penawaran Anda. Atau, Anda mungkin telah gagal membangun hubungan baik dan mendapatkan kepercayaan dari orang tersebut pada tahap-tahap komunikasi sebelumnya. Atau pelanggan tidak memahami apa pun dari presentasi Anda dan tidak tahu bagaimana mengungkapkan pertanyaan mereka. Ajukan pertanyaan lanjutan yang bersifat terbuka seperti ini: "Apa yang ingin Anda tanyakan?"
Jika pelanggan keberatan dengan penjelasan Anda dan mengajukan pertanyaan, manfaatkanlah! Ini merupakan kesempatan yang sangat baik untuk mengidentifikasi dengan lebih tepat kebutuhan orang yang Anda ajak bicara, untuk membicarakan proyek dan peluang di dalamnya secara lebih terperinci, untuk menyalurkan percakapan ke arah yang benar dan membuat percakapan menjadi produktif.
Yang terpenting: jangan berdebat! Sekarang, Anda akan membahas pertanyaan dan keberatan, sehingga ini akan memperkuat penawaran Anda.
Pelanggan cenderung mengungkapkan keberatan dan pertanyaan yang sama tentang proyek. Banyak mitra sebelum Anda yang telah merespons keberatan-keberatan tersebut. Dan teruslah merespons keberatan itu berulang kali.
Semua keberatan pelanggan dapat diklasifikasikan ke dalam 5 kategori. Ini akan memudahkan Anda dalam mempersiapkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan tersebut.
1 - tentang proyek itu sendiri;
2 - tentang jaminan untuk investor dan mitra;
3 - tentang tindakan yang perlu dilakukan;
4 - tentang kerangka hukum dan keamanan;
5 - tentang pesaing dan keunggulan proyek.
Pertanyaan dan keberatan yang diajukan biasanya tipikal di setiap kategori. Sebagai contoh, mari kita lihat yang paling umum:
1. Tentang proyek
• Mengapa ada banyak hal negatif terkait proyek ini di internet? Apakah ini penipuan?
• Bagaimana kami bisa mengetahui apa yang kami investasikan?
• Bagaimana cara memesan produk? Dan seterusnya.
2. Tentang jaminan:
• Mengapa perusahaan Rusia menarik pendanaan melalui perusahaan asing?
• Apakah investasi kami digunakan untuk tujuan yang dimaksudkan?
• Kapan kami akan mendapatkan keuntungan? Dan seterusnya.
3. Tentang tindakan:
• Dapatkah Anda memberi saya alasan mengapa saya harus berinvestasi di SOLARGROUP?
• Saya tidak tahu bagaimana cara menjalankan bisnis mitra, itu memakan waktu dan rumit.
4. Tentang kerangka hukum:
• Apakah legal untuk melakukan bisnis ini di tempat tinggal saya?
• Apakah crowdinvesting legal di negara saya?
5. Tentang persaingan:
• Perusahaan lain membayar dividen, mengapa proyek Anda ini membutuhkan waktu selama itu?
• Perusahaan lain sudah membuat produk!
Jika Anda mengetahui jawaban atas pertanyaan dan keberatan ini, Anda sudah berada di jalur yang tepat! Jika Anda belum yakin, siapkan skrip siap pakai untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dan keberatan-keberatan umum lainnya dalam "Metodologi Kerja Mitra".
Uji diri Anda, persiapkan diri Anda untuk berbagai situasi dalam bisnis mitra, cobalah, latihlah jawaban Anda - "Metodologi" dengan skrip dan instruksi yang tepat selalu tersedia bagi Anda di back office!