У клиента слишком много возражений – это провал?
Нет. Гораздо хуже, если наоборот – клиент не возражает после того, как ты провёл для него презентацию проекта. Это скорее всего означает, что его не заинтересовало твоё предложение. Либо на предыдущих этапах вашего общения тебе не удалось наладить контакт и вызвать доверие человека. Или он ничего не понял из твоей презентации и не знает, как сформулировать свой вопрос. Задай открытый встречный вопрос, например, так: «Какие вопросы у вас возникли?»
Если клиент возражает тебе и задаёт вопросы – используй это! Это повод точнее выявить потребности собеседника, более детально рассказать о проекте и возможностях в нём, направить разговор в нужное русло и сделать продуктивным.
Самое главное: не спорь. Сейчас ты ответишь на вопросы и возражения, тем самым усилишь своё предложение.
У клиентов, как правило, одни и те же возражения и вопросы о проекте. Многие партнёры до тебя уже отвечали на них. И продолжают отвечать снова и снова.
Все возражения клиентов можно отнести к 5 категориям. Так тебе будет проще подготовиться к ответам на них.
1 – собственно, о проекте;
2 – о гарантиях для инвесторов и партнёров;
3 – о действиях, которые понадобится выполнять;
4 – о законности и безопасности;
5 – о конкурентах и преимуществах.
В каждой из категорий вопросы и возражения типичны. Для примера посмотрим самые распространённые:
1. О проекте:
- Почему в интернете много негатива? Это лохотрон?
- Как понять, во что мы инвестируем?
- Как заказать продукцию? И др.
2. О гарантиях:
- Почему российское предприятие привлекает средства силами иностранной компании?
- Наши инвестиции точно используют по назначению?
- Когда мы получим прибыль? И др.
3. О действиях:
- Можете назвать причины, почему мне стоит инвестировать в SOLARGROUP?
- Я не умею заниматься партнёркой, это долго и сложно.
4. О законности:
- Этим бизнесом легально заниматься там, где я живу?
- Краудинвестинг – это законно в моей стране?
5. О конкуренции:
- Другие компании выплачивают дивиденды, почему у вас так долго?
- Другие компании уже производят продукцию!
Если ты знаешь ответы на эти вопросы и возражения, то ты уже далеко продвинулся! Если ещё не уверен, возьми готовые скрипты ответов на эти и другие типичные возражения в «Методологии работы партнёра».
Проверяй себя, готовься к различным ситуациям в партнёрском бизнесе, пробуй, проговаривай свои реплики – «Методология» с нужными скриптами и инструкциями всегда доступна тебе в личном кабинете!