Klijent ima previše primjedbi – je li to neuspjeh?
Ne. Puno je gore ako je suprotno - ako klijent nema primjedbi nakon što mu predstavite projekt. To najvjerojatnije znači da ga vaša ponuda nije zanimala. Ili u prethodnim fazama vaše komunikacije niste uspjeli uspostaviti kontakt i potaknuti osobu da vam vjeruje. Ili osoba nije ništa razumjela iz vaše prezentacije i ne zna formulirati svoje pitanje. Postavite otvoreno protupitanje, poput "Koja pitanja imate?"
Ako vam klijent izrazi prigovor i postavlja pitanja – iskoristite to! To je prilika da se preciznije identificiraju potrebe sugovornika, da se detaljnije ispriča o projektu i mogućnostima u njemu, da se razgovor usmjeri u pravom smjeru i učini se produktivnim.
Najvažnije je da se ne izazove svađa. Sada ćete odgovoriti na pitanja i primjedbe, čime ćete ojačati svoj prijedlog.
Klijenti često imaju iste primjedbe i pitanja o projektu. Mnogi partneri prije vas već su na njih odgovorili. I nastavljaju odgovarati uvijek iznova.
Svi prigovori klijenata mogu se podijeliti u 5 kategorija. Tako ćete se lakše pripremiti za odgovore.
1 - generalno o projektu;
2 - o jamstvima za ulagače i partnere;
3 - o radnjama koje je potrebno izvršiti;
4 - o zakonitosti i sigurnosti;
5 - o konkurentima i prednostima.
U svakoj kategoriji pitanja i prigovori su tipični. Pogledajmo najčešće primjere:
1. O projektu:
• Zašto ima mnogo negativnosti na internetu? Je li ovo prevara?
• Kako razumjeti u što ulažemo?
• Kako naručiti proizvode? I drugo.
2. O jamstvima:
• Zašto ruska tvrtka prikuplja sredstva preko strane tvrtke?
• Koriste li se naša ulaganja ispravno za namjeravanu svrhu?
• Kada ćemo ostvariti profit? I drugo.
3. O radnjama:
• Možete li navesti razloge zašto bih trebao/la uložiti u SOLARGROUP?
• Ne znam raditi kao partner, to je dugo i teško.
4. O zakonitosti:
• Je li ovaj posao legalan tamo gdje živim?
• Je li crowdinvesting legalan u mojoj zemlji?
5. O konkurenciji:
• Druge tvrtke isplaćuju dividende, zašto vama treba toliko dugo?
• Druge tvrtke već proizvode proizvode!
Ako znate odgovore na ova pitanja i prigovore, onda ste već daleko dogurali! Ako još niste sigurni, pronađite gotove skripte odgovora na ove i druge tipične primjedbe u "Metodologiji rada partnera".
Testirajte se, pripremite se za razne situacije u partnerskom poslu, isprobajte, dajte svoje odgovore - "Metodologija" s potrebnim skriptama i uputama uvijek vam je dostupna na osobnom računu!