Túl sok ellenvetése van az ügyfélnek – most akkor ez kudarc?
Nem. Sokkal rosszabb, ha a fordítottja – az ügyfél nem emel kifogást, miután te bemutattad neki a projektet. Ez valószínűleg azt jelenti, hogy őt nem érdekli az ajánlatod. Vagy a kommunikáció korábbi szakaszaiban nem sikerült kapcsolatot teremtened és elnyerned az illető bizalmát. Vagy nem értett semmit az előadásodból, és nem tudja, hogy miként fogalmazza meg a kérdését. Tegyél fel egy nyílt végű ellenkérdést, például: „Esetleg merültek fel valamilyen kérdései?".
Ha az ügyfél tiltakozik ellened, és kérdéseket tesz fel, használd ki! Ez egy lehetőség arra, hogy pontosabban azonosítsd a beszélgetőpartner igényeit, hogy részletesebben beszélj a projektről és az abban rejlő lehetőségekről, hogy a beszélgetést a megfelelő irányba tereld és produktívvá tedd.
A legfontosabb: ne vitatkozz. Most válaszolni fogsz a kérdéseire és az ellenvetésekre, ezáltal megerősítve a javaslatodat.
Az ügyfeleknek általában ugyanazok a kifogásaik és kérdéseik vannak a projekttel kapcsolatban. Sok partner előtted már válaszolt rájuk. És újra és újra megválaszolják.
Minden ügyfél általi tiltakozás 5 kategóriába sorolható. Ez megkönnyíti a válaszok elkészítését.
1. – összességében, a projektről;
2. – a befektetők és partnerek számára nyújtott garanciákról;
3. – az elvégzendő tevékenységekről;
4. – a legalitásról és a biztonságról;
5. – a versenytársakról és az előnyökről.
Minden kategóriában jellemzőek a kérdések és ellenvetések. Nézzük meg példaként a leggyakoribbakat:
1. A projektről:
• Miért van sok negatívum az interneten? Ez egy átverés?
• Honnan tudjuk, hogy mibe fektetünk be?
• Hogyan rendelhetek termékeket? Stb.
2. A biztosítékokkal kapcsolatban:
• Miért egy külföldi céggel von be forrásokat egy orosz vállalat?
• A befektetéseinket rendeltetésüknek megfelelően használják fel?
• Mikor lesz nyereségünk? Stb.
3. A teendőkről:
• Meg tudja indokolni, hogy miért kellene befektetnem a SOLARGROUP-ba?
• Nem tudom, hogy miként kell partneri munkát végezni, ez hosszú és bonyolult.
4. A legalitásról:
• Legális ez az üzlet ott, ahol én élek?
• Legális-e a közösségi finanszírozás az én országomban?
5. A versenytársakról:
• Más cégek osztalékot fizetnek, nálatok miért tart ez ilyen sokáig?
• Más vállalatok már a termékeket gyártják!
Ha tudod a válaszokat ezekre a kérdésekre és ellenvetésekre, akkor már messze előrehaladott vagy! Ha még nem vagy biztos benne, a „Módszertan a partneri munkához"-ban kész forgatókönyveket találsz az ilyen és más tipikus ellenvetések megválaszolásához.
Teszteld magadat, készülj fel különböző helyzetekre a partneri vállalkozásban, próbáld ki, futtasd át a soraidat - a „Módszertan" a megfelelő forgatókönyvekkel és utasításokkal mindig rendelkezésére áll a webirodában!