Pas klientą per daug prieštaravimų – ar tai nesėkmė?
Ne. Daug blogiau, jeigu yra atvirkščiai – klientas neprieštarauja po to, kai tu jam pravedei projekto prezentaciją. Tai visų greičiausiai reiškia, kad jo nesudomino tavo pasiūlymas. Arba ankstesniais jūsų bendravimo etapais tau nepavyko užmegzti kontakto ir sukelti žmogaus pasitikėjimo. Arba jis nieko nesuprato iš tavo prezentacijos ir nežino, kaip suformuluoti savo klausimą. Užduok atvirą priešinį klausimą, pavyzdžiui taip: „Kokie klausimai pas jus iškilo?“
Jeigu klientas tau prieštarauja ir užduoda klausimus – panaudok tai! Tai priežastis tiksliau išsiaiškinti pašnekovo poreikius, labiau detaliau papasakoti apie projektą ir galimybes jame, nukreipti pokalbį reikalinga kryptimi ir padaryti jį produktyvų.
Visų svarbiausia, nesiginčyk. Dabar tu atsakysi į klausimus ir prieštaravimus, tuo pačiu sustiprinsi savo pasiūlymą.
Pas klientus, kaip taisyklė, vieni ir tie patys prieštaravimai ir klausimai dėl projekto. Daugelis partnerių iki tavęs, jau į juos atsakė. Ir tęsia atsakinėti vėl ir vėl.
Visus klientų prieštaravimus galima priskirti į 5 kategorijas. Taip tau bus paprasčiau pasiruošti atsakymams į juos.
1 – iš esmės, apie projektą;
2 – apie garantijas investuotojams ir partneriams;
3 – apie veiksmus, kuriuos prireiks atlikti;
4 – apie teisėtumą ir saugumą;
5 – apie konkurentus ir privalumus.
Kiekvienoje iš kategorijų klausimai ir prieštaravimai yra tipiški. Pavyzdžiui, pažiūrėsime pačius labiausiai paplitusius:
1. Apie projektą:
• Kodėl internete daug negatyvo? Ar tai sukčiavimas?
• Kaip suprasti, į ką mes investuojame?
• Kaip užsakyti produkciją? Ir kt.
2. Apie garantijas:
• Kodėl Rusijos įmonė pritraukia lėšas užsienio įmonės jėgomis?
• Ar mūsų investicijas tiksliai naudoja pagal paskirtį?
• Kada mes gausime pelną? Ir kt.
3. Apie veiksmus:
• Ar galite įvardinti priežastis, kodėl turėčiau investuoti į SOLARGROUP?
• Aš nemoku užsiimti partneryste, tai ilga ir sudėtinga.
4. Apie teisėtumą:
• Ar šiuo verslu legalu užsiimti ten, kur aš gyvenu?
• Minios investavimas – tai teisėta mano šalyje?
5. Apie konkurenciją:
• Kitos įmonės išmoka dividendus, kodėl pas jus taip ilgai?
• Kitos įmonės jau gamina produkciją!
Jeigu tu žinai atsakymus į šiuos klausimus ir prieštaravimus, tai tu jau toli pažengei! Jeigu dar neužtikrintas, paimk paruoštus scenarijus atsakymams į šiuos, ir kitus tipiškus prieštaravimus „Partnerio darbo metodikoje“.
Patikrink save, ruoškis įvairioms situacijoms partnerių versle, bandyk, ištark savo replikas – „Metodika“ su reikalingais scenarijais ir instrukcijomis visada tau prieinama asmeniniame kabinete!