Naročnik ima preveč ugovorov – je to neuspeh?
Ne. Veliko slabše je, če je ravno nasprotno - naročnika ne moti, ko mu predstaviš projekt. To najverjetneje pomeni, da ga vaša ponudba ni zanimala. Ali pa vam na prejšnjih stopnjah komunikacije ni uspelo vzpostaviti stika in vzbuditi zaupanja osebe. Ali pa ni razumel ničesar iz vaše predstavitve in ne ve, kako naj oblikuje svoje vprašanje. Zastavite odprto nasprotno vprašanje, na primer "Imate kakšna vprašanja?"
Če vam stranka ugovarja in postavlja vprašanja - uporabite to! To je priložnost, da natančneje opredelimo potrebe sogovornika, podrobneje povemo o projektu in priložnostih v njem, usmerimo pogovor v pravo smer in ga naredimo produktivnega.
Najpomembneje je, da se ne prepirate. Zdaj boste odgovarjali na vprašanja in ugovore ter s tem okrepili svoj predlog.
Naročniki imajo ponavadi enake ugovore in vprašanja o projektu. Mnogi partnerji pred vami so že odgovorili nanje. In vedno znova odgovarjajo.
Vse ugovore strank lahko razvrstimo v 5 kategorij. Tako se boste lažje pripravili na odgovore.
1 - vse o projektu;
2 - o garancijah za vlagatelje in partnerje;
3 - o dejanjih, ki jih je treba izvesti;
4 - o zakonitosti in varnosti;
5 - o konkurentih in prednostih.
Vsaka kategorija ima značilna vprašanja in ugovore. Oglejmo si najpogostejše primere:
1. O projektu:
• Zakaj je na internetu toliko negativnosti? Je to prevara?
• Kako razumeti, v kaj vlagamo?
• Kako naročiti izdelke? Idr.
2. O garancijah:
• Zakaj rusko podjetje zbira sredstva prek tujega podjetja?
• Ali so naše naložbe pravilno uporabljene za predvideni namen?
• Kdaj bomo imeli dobiček? Idr.
3. O dejanjih:
• Ali lahko navedete razloge, zakaj bi moral investirati v SOLARGROUP?
• Ne znam delati kot partner, to je dolg in težek proces.
4. O zakonitosti:
• Ali je ta posel zakonit tam, kjer živim?
• Ali je množično investiranje v moji državi zakonito?
5. O tekmovanju:
• Druga podjetja izplačujejo dividende, zakaj vi potrebujete toliko časa?
• Druga podjetja že izdelujejo izdelke!
Če poznate odgovore na ta vprašanja in ugovore, potem ste že napredovali! Če še niste prepričani, vzemite že pripravljene skripte za odgovore na te in druge tipične ugovore v "Metodologiji partnerskega dela".
Preizkusite se, pripravite se na različne situacije v partnerskem poslu, poskusite, povejte svoje replike - "Metodologija" s potrebnimi skripti in navodili vam je vedno na voljo v osebnem računu!