O cliente apresenta demasiadas contestações - é isto um sinal de derrota?
Não necessariamente. É muito pior quando o contrário se confirma - o cliente não apresenta quaisquer contestações após receber uma apresentação do projeto. Provavelmente é indicativo que não estão interessados na sua oferta. Por outro lado, pode também ter falhado em estabelecer uma relação com eles e conquistar a sua confiança nas etapas anteriores do diálogo. Ou então o cliente ficou sem compreender algum ponto da sua apresentação e não sabe ao certo como articular a sua questão. Coloque-lhes uma questão aberta e suplementar, como esta: "Que questões possui?"
Se neste momento o cliente apresentar uma contestação e colocar questões, faça bem uso deste momento! É uma oportunidade perfeita para identificar mais precisamente as necessidades do indivíduo com quem está a dialogar, para conversar sobre o projeto e as diversas oportunidades inerentes em maior detalhe, e orientar a conversa segundo o rumo mais indicado, com vista à produtividade.
O mais importante a reter: não discuta! Agora é o momento para esclarecer questões e dar resposta às contestações, reforçando a sua oferta.
Os clientes tendem a possuir as mesmas contestações e perguntas sobre o projeto. Vários sócios do projeto já as abordaram, antes de si. E continuam a fazê-lo, uma e outra vez.
As contestações dos clientes podem ser divididas em 5 categorias. Com esta classificação, verá que é mais fácil preparar as suas respostas.
1 - pontos sobre o projeto em si;
2 - pontos sobre as garantias para investidores e sócios;
3 - pontos sobre as ações que necessitam de ser tomadas;
4 - pontos sobre o quadro jurídico e segurança;
5 - pontos sobre competidores e vantagens.
As questões e contestações são típicas de cada categoria. Vamos analisar as mais comuns como exemplo:
1. Pontos sobre o projeto
• Porque vemos tanta negatividade na Internet? É algum tipo de esquema fraudulento?
• Como podemos ficar a saber em que estamos a investir?
• Como posso encomendar os produtos? E assim por diante.
2. Pontos sobre as garantias:
• Porque é que uma empresa russa está a atrair financiamento através de uma empresa estrangeira?
• Estão os nossos investimentos a ser empregues de acordo com o propósito pretendido?
• Quando podemos esperar ver lucro? E assim por diante.
3. Pontos sobre as ações:
• Pode listar-me as razões por que devo investir na SOLARGROUP?
• Não sei como levar a cabo a atividade de sócio, ocupa demasiado tempo e é muito complicado.
4. Pontos sobre o quadro jurídico:
• É legar enveredar por este tipo de atividade onde vivo?
• O financiamento colaborativo é legal no meu país?
5. Pontos sobre a competição:
• As outras empresas já pagam em dividendos, porque está a levar tanto tempo a atingir este patamar no vosso caso?
• As outras empresas já estão a produzir os seus artigos e produtos!
Se sabe as respostas a estas questões e contestações, já está no caminho mais acertado! Se ainda não sabe ao certo, obtenha os guiões de resposta já construídos, para estas e outras típicas objeções no recurso "Metodologias de Trabalho à Atividade de Sócio".
Teste as suas competências, prepare-se para diferentes situações com que se pode deparar ao exercer esta atividade de sócio, explore as diversas opções, pratique o seu discurso - nas "Metodologias" encontra os guiões e instruções necessários, e pode sempre encontrar este recurso disponível para consulta na área administrativa!