Khách hàng phản đối quá nhiều - đó có phải là thất bại?
Câu trả lời là không. Sẽ tệ hơn nhiều nếu ngược lại - khách hàng không phản đối gì sau khi bạn thuyết trình cho họ về dự án. Điều này nhiều khả năng có nghĩa là họ không quan tâm đến đề nghị của bạn. Ngoài ra, bạn có thể đã thất bại trong việc thiết lập mối quan hệ và có được sự tin tưởng của họ trong các giai đoạn giao tiếp trước đó. Hoặc khách hàng không hiểu gì từ phần trình bày của bạn và không biết cách diễn đạt câu hỏi của họ. Hãy hỏi một câu hỏi mở tiếp theo như thế này: "Bạn có câu hỏi gì?"
Nếu khách hàng phản đối bạn và đặt câu hỏi, hãy tận dụng điều đó! Đây là một cơ hội tuyệt vời để xác định chính xác hơn nhu cầu của người mà bạn đang nói chuyện, nói chi tiết hơn về dự án và các cơ hội trong đó, hướng cuộc trò chuyện đi đúng hướng và làm cho nó trở nên hiệu quả.
Quan trọng nhất là: không tranh cãi! Bây giờ bạn sẽ giải quyết các câu hỏi và phản đối, từ đó củng cố đề nghị của bạn.
Khách hàng có xu hướng phản đối và thắc mắc giống nhau về dự án. Nhiều đối tác trước khi bạn đã trả lời họ. Và tiếp tục trả lời nhiều lần.
Tất cả phản đối từ khách hàng có thể được phân thành 5 loại. Điều này sẽ giúp bạn chuẩn bị câu trả lời dễ dàng hơn.
1 – về bản thân dự án;
2 – về các bảo đảm cho nhà đầu tư và đối tác;
3 – về các hành động cần thực hiện;
4 – về khung pháp lý và an ninh;
5 – về các đối thủ cạnh tranh và lợi thế.
Các câu hỏi và phản đối là điển hình trong mỗi loại. Hãy lấy những câu phổ biến nhất làm ví dụ:
1. Về dự án
• Tại sao có nhiều điều tiêu cực trên mạng Internet? Hay đây là trò lừa đảo?
• Làm sao chúng tôi biết chúng tôi đang đầu tư vào cái gì?
• Cách để đặt mua sản phẩm? Và tương tự.
2. Về các đảm bảo:
• Tại sao một doanh nghiệp Nga lại thu hút vốn thông qua một công ty nước ngoài?
• Các khoản đầu tư có đang được sử dụng đúng mục đích không?
• Khi nào thì có lãi? Và tương tự.
3. Về các hành động:
• Xin cho biết lý do nên đầu tư vào SOLARGROUP?
• Tôi không biết làm thế nào để kinh doanh đối tác, nó có vẻ tốn thời gian và phức tạp.
4. Về khung pháp lý:
• Việc kinh doanh này có hợp pháp ở nơi tôi sống không?
• Gây quỹ đầu tư cộng đồng có hợp pháp ở quốc gia của tôi không?
5. Về cạnh tranh:
• Các công ty khác đang chia cổ tức, tại sao với dự án này lại lâu thế?
• Các công ty khác đã sản xuất sản phẩm rồi!
Nếu bạn biết câu trả lời cho những câu hỏi và phản đối này thì tức là bạn đã đi đúng hướng! Nếu bạn vẫn chưa chắc chắn, hãy lấy các kịch bản làm sẵn để trả lời những phản đối này và các phản đối điển hình khác trong "Phương pháp luận làm việc của đối tác".
Tự kiểm tra, chuẩn bị cho các tình huống khác nhau trong kinh doanh đối tác, dùng thử, chạy các dòng của bạn - "Phương pháp luận" với các kịch bản và hướng dẫn phù hợp luôn có sẵn cho bạn ở văn phòng hành chính!