El cliente tiene demasiadas objeciones: ¿es un fracaso?
No. Es mucho peor si ocurre lo contrario: el cliente no tiene objeciones después de tú hiciste la presentación del proyecto. Esto seguramente signifique que tu propuesta no era de su interés. O que en las etapas previas de su comunicación, no lograste establecer contacto y generar la confianza de la persona. O es que no entendió nada de tu presentación y no sabe cómo formular su pregunta. Házle una pregunta frontal, por ejemplo: "¿Qué preguntas tiene?"
Si el cliente objeta algo y te hace una pregunta: ¡aprovecha esto! Es la oportunidad de identificar más exactamente las necesidades del interlocutor, hablar m´ñas detalladamente sobre el proyecto y las oportunidades que brinda, dirigir la conversación en la dirección necesaria y lograr que sea productiva.
Lo más importante: no discutas. Ahora responderás a las preguntas y a las objeciones y así, reforzarás tu propuesta.
Por lo general los clientes tienen las mismas objeciones y preguntas sobre el proyecto. Muchos socios antes que tú ya las han respondido. Y continúan respondiéndolas una y otra vez.
Todas las objeciones de los clientes pueden ser clasificadas en 5 categorías. Así te será más fácil prepararte para responderlas.
1 – sobre el proyecto en sí;
2 – sobre las garantías para los inversores y socios;
3 – sobre las acciones que será necesario realizar;
4 – sobre legalidad y seguridad;
5 – sobre la competencia y las ventajas.
En cada categoría las preguntas y objeciones son típicas. Veamos como ejemplo las más comunes:
1. Sobre el proyecto:
• ¿Por qué en internet hay tantas publicaciones negativas? ¿Es una estafa?
• ¿Cómo entender en qué invertimos?
• ¿Cómo encargar los productos? Y otras.
2. Sobre las garantías:
• ¿Por qué una empresa rusa atrae fondos por intermedio de una empresa extranjera?
• ¿Nuestras inversiones son utilizadas para su propósito real?
• ¿Cuándo recibiremos las ganancias? Y otras.
3. Sobre las acciones a realizar:
• ¿Puede mencionar las razones, por las cuales debería invertir en SOLARGROUP?
• No sé cómo trabajar en el sistema de socios, es algo largo y complicado.
4. Sobre la legalidad:
• ¿Es legal dedicarse a este negocio en donde vivo?
• ¿La inversión participativa es legal en mi país?
5. Sobre la competencia:
• Otras empresas pagan dividendos, ¿por qué aquí esto demora tanto?
• ¡Otras empresas ya están fabricando los productos!
Si conoces las respuestas a estas interrogantes y objeciones, ¡ya estás muy avanzado! Si aún no te sientes seguro, aprovecha los guiones de respuestas a estas y otras objeciones típicas en la "Metodología de trabajo del socio".
Ponte a prueba, prepárate para diversas situaciones en el negocio de socios, intenta, repite tus réplicas: ¡la "Metodología" con los guiones e instrucciones necesarios siempre está a tu alcance en la cuenta personal!