Il cliente ha troppe obiezioni: è un fallimento?
No. Sarebbe molto peggio nel caso contrario, cioè che il cliente non si preoccupa dopo che gli hai presentato il progetto. Ciò significherebbe una mancanza di interesse nella tua proposta. Oppure, nelle fasi precedenti della comunicazione, non sei riuscito a stabilire un rapporto e a guadagnare la fiducia del tuo interlocutore. Oppure ancora non ha capito nulla della vostra presentazione e non sa come formulare le domande. Prova con una controdomanda aperta, ad esempio come "hai delle domande?"
Se il cliente obietta e fa domande, approfittane! Si tratta di un'opportunità per identificare con maggiore precisione le esigenze dell'interlocutore, per parlare del progetto e delle sue opportunità in modo più dettagliato, per indirizzare la conversazione nella giusta direzione e renderla produttiva.
La cosa più importante è non discutere troppo. Rispondi alle domande e alle obiezioni, rafforzando così la tua proposta.
I clienti tendono ad avere le stesse obiezioni e domande sul progetto. Molti partner prima di te hanno già risposto ad esse. E continuano a rispondere.
Le obiezioni dei clienti possono essere distinte in cinque categorie. Così sarà più semplice prepararti a rispondere.
1 – sul progetto in sé;
2 – sulle garanzie per investitori e partner;
3 – sulle azioni da eseguire;
4 – sulla legalità e la sicurezza;
5 – sui concorrenti e i vantaggi.
In ciascuna di queste categorie, le domande e le obiezioni sono tipiche. Ad esempio, diamo un'occhiata a quelle più diffuse:
1. Sul progetto:
• Perché su internet c'è così tanta negatività? È una truffa?
• Come capire su ciò che si investe?
• Come ordinare i prodotti? Etc.
2. Sulle garanzie:
• Perché un'impresa russa attira finanziamenti tramite una compagnia straniera?
• I nostri investimenti vengono utilizzati per lo scopo che si prefiggono?
• Quando riceveremo una rendita? Etc.
3. Sulle azioni da fare:
• Perché dovrei investire proprio in SOLARGROUP?
• Lavorare nei business di affiliazione non fa per me, è una cosa lunga e faticosa.
4. Sulla legalità:
• È legale occuparsi di questo tipo di attività nel paese in cui vivo?
• Il crowdinvesting è legale nel mio paese?
5. Sulla concorrenza:
• Altre aziende stanno già pagando dividendi, perché qui è così lento?
• Altre aziende stanno già realizzando i propri prodotti!
Se sai già le risposte a queste domande e obiezioni, allora sei sulla strada giusta! In caso contrario potrai trovare script per le risposte a queste ad altre domande tipiche nella Metodologia di lavoro del partner.
Mettiti alla prova, preparati a diverse situazioni nell'attività di partnership, prova ed esegui le tue repliche:- la Metodologia con gli script e le istruzioni giuste è sempre a tua disposizione nell'area personale!