Clientul are prea multe obiecții, aceasta înseamnă că este un eșec?
Nu. E mult mai grav dacă este invers: clientul nu are obiecții după ce i-ați prezentat proiectul. Motivul cel mai probabil este că nu-l interesează oferta dumneavoastră. Deoarece nu ați stabilit un contact și nu i-ați inspirat încredere în etapele anterioare ale actului de comunicare. Sau nu a înțeles nimic din prezentarea dumneavoastră și nu știe cum să-și formuleze întrebarea. Adresați-i o contra-întrebare, de exemplu: „Aveți întrebări?”
Dacă clientul are obiecții și pune întrebări: profitați de situația respectivă! Aceasta este o ocazie de a identifica nevoile interlocutorului, de a vorbi mai mult despre proiect și oportunitățile pe care le oferă, de a canaliza discuția în direcția necesară și de a o face productivă.
Cel mai important este să nu-l contraziceți. Așadar, veți răspunde la întrebări și la obiecții consolidându-vă astfel oferta.
De regulă, clienții au aceleași întrebări și obiecții cu privire la proiect. Mulți dintre parteneri au răspuns deja la astfel de întrebări. Și oferă în continuare răspunsuri la acestea.
Obiecțiile clienților pot fi clasificate în 5 categorii. În acest mod, vă puteți pregăti mai bine să răspundeți la respectivele obiecții.
1 – despre proiectul propriu-zis;
2 – despre garanțiile pentru investitori și parteneri;
3 – despre acțiunile care trebuie întreprinse;
4 – despre legalitate și siguranță;
5 – despre concurenți și avantaje.
Întrebările și opțiunile aferente fiecărei dintre categoriile sus-menționate sunt tipice. Pentru exemplificare, să le analizăm pe cele mai frecvente:
1. Despre proiect:
• De ce pe internet sunt multe obiecții negative? Este o schemă Ponzi?
• Cum să înțelegem în ce investim?
• Cum să comandăm produse? Etc.
2. Despre garanții:
• De ce o companie rusească strânge fonduri prin intermediul unei companii străine?
• Investițiile noastre sunt utilizate conform destinației?
• Când vom obține profit? Etc.
3. Despre acțiuni:
• Puteți să enumerați motivele pentru care îmi convine să investesc în SOLARGROUP?
• Nu pot să mă concentrez asupra programului de parteneriat, deoarece prevede un termen lung și este complicat.
4. Despre legalitate:
• Este legal să derulez aceste afaceri în zona în care locuiesc?
• Crowdinvestingul este legal în țara mea?
5. Despre concurență:
• Alte companii distribuie dividende, de ce la voi durează atât de mult?
• Alte companii produc deja bunuri!
Dacă știți să răspundeți la aceste întrebări și obiecții ați făcut un progres major! Dacă nu sunteți sigur, consultați scenariile de răspunsurile la acestea și alte obiecții tipice deja elaborate și publicate în „Metodologia de lucru a partenerului”.
Testați-vă, fiți gata de orice situație care poate apărea în cadrul activității cu partenerii, pregătiți-vă, rostiți replicile dumneavoastră: „Metodologia” cu scenariile și instrucțiunile necesare este întotdeauna disponibilă în cabinetul personal!