Клиентът има прекалено много възражения – това провал ли е?
Не. Много по-лошо, ако е обратното – клиентът няма възражения, след като си му направил презентация на проекта. Това най-вероятно означава, че той не се интересува от твоето предложение. Или в предишните етапи на вашата комуникация не си успял да установиш контакт и да накараш човек да ти се довери. Или той не е разбрал нищо от твоята презентация и не знае как да формулира въпроса си. Задай отворен насрещен въпрос, например: «Какви въпроси имате?»
Ако клиентът ти възрази и задава въпроси – използвай го! Това е повод да се идентифицират по-точно нуждите на събеседника, да се разкаже по-подробно за проекта и възможностите в него, да се насочи разговорът в правилната посока и да се направи така, че да е продуктивен.
Най-важното: не спори. Сега ще можеш да отговориш на въпросите и възраженията, като по този начин ще засилиш предложението си.
Клиентите като цяло имат едни и същи възражения и въпроси относно проекта. Много партньори преди вас вече са им отговорили. И продължават да отговарят отново и отново.
Всички възражения на клиентите могат да бъдат класифицирани в 5 категории. Така ще ти бъде по-лесно да се подготвиш за да отговориш на тях.
1 – по-конкретно, за проекта;
2 – за гаранциите за инвеститорите и партньорите;
3 – за действията, които трябва да се извършат;
4 – за законността и сигурността;
5 – за конкурентите и предимствата.
Във всяка от категориите въпросите и възраженията са типични. Например, нека видим най-често срещаните:
1. За проекта:
• Защо има много противници в интернет? Това мошеничество ли е?
• Как да разберем в какво инвестираме?
• Как можем да поръчаме продукцията? И др.
2. За гаранциите:
• Защо руска компания привлича средства с помощта на чуждестранна компания?
• Нашите инвестиции точно по предназначение ли ще се използват?
• Кога ще получим печалба? И др.
3. За действията:
• Можете ли да ми назовете причините, поради които трябва да инвестирам в SOLARGROUP?
• Не мога да се занимавам с партньорска програма, това е дълго и сложно.
4. За законността:
• Законно ли е да правя такъв бизнес там, където живея?
• Краудинвестингът – това законно ли е в моята страна?
5. За конкуренцията:
• Другите компании изплащат дивиденти, защо на вас ви отнема толкова време за това?
• Другите компании вече произвеждат продукция!
Ако знаеш отговорите на тези въпроси и възражения, значи вече доста си напреднал! Ако все още не си сигурен, вземи готови скриптове за отговори на тези и други типични възражения в «Методологията за работата на партньора».
Проверявай себе си, подготви се за различни ситуации в партньорския бизнес, пробвай, повтаряй репликите си – «Методологията» с необходимите скриптове и инструкции е винаги достъпна за теб в личния кабинет!