Klientam ir pārāk daudz iebildumu - vai tā ir neveiksme?
Nē. Daudz sliktāk, ja ir otrādi - klientam nav iebildumu pēc tam, kad esi viņam veicis projekta prezentāciju. Tas, visticamāk, nozīmē, ka viņu neieinteresēja tavs piedāvājums. Vai arī iepriekšējos jūsu saskarsmes posmos tev nav izdevies nodibināt kontaktu un izraisīt cilvēka uzticību. Vai arī viņš neko nesaprata no tavas prezentācijas un nezina, kā formulēt savu jautājumu. Uzdod atklātu pretjautājumu, piemēram, tā: “Kādi jautājumi jums ir radušies?”
Ja klients tev iebilst un uzdod jautājumus – izmanto to! Tas ir iemesls precīzāk atklāt sarunu biedra vajadzības, detalizētāk pastāstīt par projektu un iespējām tajā, ievirzīt sarunu vajadzīgajā gultnē un padarīt produktīvu.
Vissvarīgākais: nestrīdies. Atbildēsi uz jautājumiem un iebildumiem, tādējādi pastiprinot savu piedāvājumu.
Klientiem mēdz būt vieni un tie paši iebildumi un jautājumi par projektu. Daudzi partneri pirms tevis uz tiem jau ir atbildējuši. Un turpina atbildēt atkal un atkal.
Visus klientu iebildumus var attiecināt uz 5 kategorijām. Tā tev būs vieglāk sagatavoties atbildēt uz tiem.
1 – par pašu projektu;
2 – par garantijām investoriem un partneriem;
3 – par darbībām, kas būs jāveic;
4 – par tiesiskumu un drošību;
5 – par konkurentiem un priekšrocībām.
Katrai kategorijai ir raksturīgi savi jautājumi un iebildumi. Apskatīsim visbiežāk sastopamos, lai sniegtu piemēru:
1. Par projektu:
• Kāpēc internetā ir daudz negatīvisma? Tā ir krāpšana?
• Kā saprast, kur mēs investējam?
• Kā pasūtīt produkciju? Un citi.
2. Par garantijām:
• Kāpēc Krievijas uzņēmums piesaista līdzekļus ar ārvalstu kompānijas spēkiem?
• Mūsu investīcijas tiešām izmanto paredzētajam mērķim?
• Kad mēs gūsim peļņu? Un citi.
3. Par darbībām:
• Varat nosaukt iemeslus, kāpēc man vajadzētu investēt SOLARGROUP?
• Es nezinu, kā veikt partneru darbu, tas ir ilgi un sarežģīti.
4. Par tiesiskumu:
• Šis bizness ir likumīgs tur, kur es dzīvoju?
• Pūļa investēšana– tas ir likumīgi manā valstī?
5. Par konkurenci:
• Citi uzņēmumi izmaksā dividendes, kāpēc pie jums tas tik ilgi?
• Citi uzņēmumi jau ražo produkciju!
Ja zini atbildes uz šiem jautājumiem un iebildumiem, tad esi jau tālu ticis! Ja vēl neesi pārliecināts, “Partneru metodoloģijā” atradīsi gatavus scenārijus, kā atbildēt uz šiem un citiem tipiskiem iebildumiem.
Pārbaudi sevi, gatavojies dažādām situācijām partneru biznesā, izmēģini, izrunā savas replikas – “Metodoloģija” ar nepieciešamajiem scenārijiem un instrukcijām vienmēr ir pieejama tavā personīgajā kabinetā!