Мека продажба: што значи тоа? | Основни принципи на деловното работење
Можете да бидете учесник во проектот, можете да бидете само инвеститор или само партнер — како и да е, целта на проектот е исто толку важна за вас, како и за неговите раководители и лидери. Во Ваш интерес е да има што е можно повеќе ефикасни продажби! Дури и ако не сте размислувале многу за тоа. Продажбата на инвестициски пакети е главната работа која ја забрзува реализацијата на проектот.
Без разлика која е Вашата улога во него, вклучени сте во продажба на еколошка идеја и на еколошки значаен производ. Овој вид на продажба налага „мек“ пристап.
Сега сигурно си мислите: за што, всушност, станува збор? Дали е нешто сложено? Ајде да погледнеме една едноставна дефиниција.
Меката продажба (soft sell) е спротивна на директната или агресивна продажба (кога потребите на претпријатието се ставаат пред потребите на клиентот). Според тоа, меката продажба е деловен пристап кој е фокусиран на клиентот и во кој неговите потреби се сметаат за подеднакво важни како и потребите на претпријатието, а самата продажба му помага и на клиентот да ги оствари своите цели.
Во продажбата има потреба од мек пристап:
• кога продавачот (партнерот) има план и мотивација, но сè уште нема резултати;
• кога компанијата има скрипти (достапни се во „Работна методологија на партнерите“), но резултатот и понатаму е незадоволувачки;
• кога конкурентите се отприлика на исто ниво како и Вие.
Дали ги забележувате сличностите? Тогаш, меката продажба е добра стратегија за Вас.
Главната разлика меѓу меката и директната продажба е фокусирањето на секундарни продажби. Ваша цел е клиентот да дојде и повторно да купи (да го зголеми купениот пакет, предвреме да ги отплати ратите, да купи уште еден инвестициски пакет, итн.), а не само во овој момент да купи пакет по секоја цена.
За меката продажба е потребна зелена комуникација. А што е тоа? Тоа е деловен пристап кој е ориентиран на заштеда на ресурсите. Овој пристап го одразува општиот тренд на планетата — штедливо користење на природните ресурси.
Можеби си мислите: „Прилично сум свесен за природата“. Проверете дали е така.
• Кога зборувате за проектот, дали сте природни (зелена комуникација) или играте некоја улога (директна продажба)?
• Кога постирате новости за проектот, дали главно им се обраќате на мажи или користите родово неутрален пристап (мека продажба)?
• Кога комуницирате со потенцијален инвеститор или партнер, дали му помагате да процени зошто треба да купи/учествува во проектот и да ги идентификува своите потреби (мека продажба)?
• Дали го почитувате изборот на Вашиот клиент (сфаќате дека можеби при прв разговор нема да можете да остварите продажба — мека продажба) или почнувате да вршите притисок врз него (директна продажба)?
Во просек, користењето на зелена комуникација во продажбите ја зголемува ефикасноста за 28%. Тоа не е само модерен израз — овој пристап е добар за брендот, вклучувајќи го и личниот бренд на партнерот (продавачот).
Кога се работи за технолошки сложени, но и за инвестициски производи, често има проблем со изборот на родово неутрален пристап. Постои голем ризик да се западне во стереотипот: потешко е да им се објаснат технолошките аспекти на жени. Меѓутоа, светот на парите и светот на технологијата се демократизираат, и митовите за нив веќе се разбиени. Факт е дека технолошките аспекти, како и инвестициските можности, е подеднакво тешко да му се објаснат на секој што претходно не се занимавал со нив, без оглед дали е маж или жена. Со други зборови, работите треба да им се објаснат на ист начин и на мажите и на жените, при што треба да се земе предвид нивното лично искуство на одредено поле.
Како тогаш да се разликува зелената (родово-неутрална) продажна комуникација од другата комуникација? Многу лесно.
За жените. Кога комуницирате со клиент/други инвеститори или со партнери во некој чет, дали Ви е лесно да објасните што не Ви се допаѓа? Можете ли без страв да кажете дека не разбирате нешто?
За мажите. Кога комуницирате со клиент/други инвеститори или со партнери во некој чет, дали може да биде присутна Вашата мајка/сестра/жена/ќерка? Дали и во нивно присуство ќе зборувате на сосема ист начин?
Вашиот одговор на овие прашања ќе Ви покаже што точно треба да смените во Вашата комуникација со луѓето или што треба да им предложите за тие да го сменат начинот на кој комуницираат со Вас.
Следете ги одржливите трендови заедно со нас! И ќе го промениме овој свет на подобро.