Soft selling: Was bedeutet das? | Business-Wissen einfach erklärt
Sie können nur ein Projektteilnehmer, nur ein Investor oder nur ein Partner sein, aber der Zweck des Projekts ist für Sie genauso wichtig wie für die Geschäftsleitung und Leader. Sie sind also an der Steigerung der Verkaufszahlen interessiert! Auch wenn Sie sich bisher darüber keine Gedanken machten. Der Verkauf von Investitionspaketen ist der wichtigste Faktor, der das Projekt der erfolgreichen Umsetzung näher bringt.
Unabhängig davon, welche Rolle Sie in dem Projekt spielen, nehmen Sie an der Vermarktung der umweltfreundlichen Idee und des umweltrelevanten Produkts teil. Solche Verkäufe erfordern einen "nachhaltigen" Ansatz.
An diesem Punkt denken Sie wohl bereits: Was soll das denn? Erfordert das irgendwelche außergewöhnlichen Maßnahmen? Schauen wir uns also eine einfache Definition an.
Weiche Verkaufstaktik (Softsell) ist das Gegenteil von aggressivem Verkaufen (bei dem die Geschäftsbedürfnisse über die Kundenbedürfnisse gestellt werden). Somit ist der Softsell ein kundenorientierter Geschäftsansatz, bei dem die Kundenbedürfnisse nicht weniger wichtig sind als die Geschäftsbedürfnisse und bei dem der Verkauf dem Kunden hilft, seine Ziele zu erreichen.
Wann kommt die weiche Verkaufstaktik zum Einsatz?
• wenn der Verkäufer (Partner) einen Plan und eine Motivation hat, aber die Ergebnisse nicht immer erreicht werden;
• wenn die Gesellschaft Skripte zur Verfügung stellt (Sie finden diese in der "Methodologie der Partnerarbeit"), das Ergebnis aber trotzdem nicht zufriedenstellend ist;
• wenn die Konkurrenten ungefähr auf dem gleichen Niveau sind wie Sie.
Fällt Ihnen die Gemeinsamkeit auf? Dann ist der Softsell Ihre Methode.
Der Hauptunterschied zwischen der weichen und der aggressiven Verkaufsstrategie besteht darin, dass der Schwerpunkt auf dem Sekundärverkauf liegt. Ihr Ziel ist es, dass der Kunde wiederkommt und erneut kauft (das erworbene Paket aufstockt, die Raten vorzeitig abzahlt, ein zweites Investitionspaket kauft usw.), und nicht der Verkauf um jeden Preis.
Der Softsell erfordert auch nachhaltige Kommunikation. Was ist das denn? Nachhaltige Kommunikation ist ein ressourcenschonender Geschäftsansatz. Dies spiegelt die allgemeine natürliche Tendenz auf dem Planeten wider – und bedeutet, Ressourcen zu schonen.
"Ich gehe doch schon nachhaltig genug vor", denken Sie vielleicht? Überprüfen Sie es.
• Wenn Sie über das Projekt erzählen, verhalten Sie sich dann natürlich (nachhaltige Kommunikation) oder spielen Sie eine Rolle (aggressives Verkaufen)?
• Wenn Sie Neuigkeiten über das Projekt veröffentlichen, sprechen Sie dann vorwiegend Männer an oder verfolgen Sie einen geschlechtsneutralen Ansatz (Softsell)?
• Wenn Sie sich mit einem potenziellen Investor oder Partner unterhalten, helfen Sie ihm dabei, sein Bedürfnis nach einem Kauf/einer Beteiligung an dem Projekt einzuschätzen und seinen Bedarf zu ermitteln (Softsell)?
• Respektieren Sie die Entscheidung des Kunden (und sind sich bewusst, dass Sie bei der ersten Kommunikation vielleicht gar nichts verkaufen – weiche Verkaufsstrategie) oder drängen Sie ihn (aggressiver Verkauf)?
Im Durchschnitt erhöht der Einsatz der nachhaltigen Kommunikationstrategie im Vertrieb die Effizienz um 28 %. Dies ist nicht nur ein Modewort, dieser Ansatz wirkt sich auf das Markenimage aus, auch auf die persönliche Marke des Partners (Verkäufers).
Beim Umgang mit technologisch komplexen wie auch mit Anlageprodukten ist ein geschlechtsneutraler Ansatz oft problematisch. Es besteht ein hohes Risiko, in ein Stereotyp zu verfallen: Es ist nämlich schwieriger, technische Aspekte Frauen zu erklären. Die Welt des Geldes und die Welt der Technologien werden jedoch demokratischer, und die Mythen, die sich um sie ranken, wurden bereits entkräftet. Das Geheimnis dabei ist, dass die technologischen Aspekte und Möglichkeiten des Investierens allen, die sich noch nie damit beschäftigten, gleichermaßen schwer zu erklären sind, unabhängig vom Geschlecht. Das heißt, man sollte sowohl Frauen als auch Männern die gleichen Erklärungen geben und lediglich ihre individuellen Erfahrungen in einem bestimmten Bereich berücksichtigen.
Wie können wir also im Verkauf zwischen der nachhaltigen (geschlechtsneutralen) Kommunikationsstrategie und der aggressiven Kommunikation unterscheiden? Ganz einfach.
Für Frauen. Sie unterhalten sich mit einem Kunden/anderen Investoren oder Partnern im Chat – und es fällt Ihnen leicht zu sagen, was Ihnen nicht gefällt? Haben Sie keine Angst zu sagen, dass Sie etwas nicht verstehen?
Für Männer. Sie unterhalten sich mit einem Kunden/anderen Investoren oder Partnern – stellen Sie sich vor, dass Ihre Mutter/Schwester/Ehefrau/Tochter/Freundin dabei sind? Würden Sie genauso sprechen, wenn sie unter den Zuhörern wären?
Beantworten Sie diese Fragen, und Sie werden genau verstehen, was Sie in Ihrer Kommunikation mit anderen Menschen ändern oder was Sie vorschlagen sollten, damit ihre gegenseitige Kommunikation sich ändert.
Folgen Sie den nachhaltigen Trends mit uns! Gemeinsam werden wir die Welt zum Besseren verändern.