Екологични продажби: какво означава това? | Понятен бизнес
Ти можеш да бъдеш просто участник в проекта, само инвеститор или само партньор, но за теб целта на проекта е също толкова важна, колкото за неговите ръководители и лидери. Ти се интересуваш от ефективното увеличаване на продажбите! Дори и да не си се замислял за това. Продажбата на инвестиционни пакети е основното нещо, което доближава проекта до неговата реализация.
Каквато и да е твоята роля в проекта, ти участваш в продажбата на екологична идея и екологично значим продукт. Такива продажби изискват екологичен подход.
Може би до този параграф вече си си помислил: какво може да значи това? Сигурно е нещо сложно? Тогава нека сега видим проста дефиниция.
Екологични продажби (soft sell) – това е обратното на агресивните продажби (когато бизнес нуждите се ценят повече от нуждите на клиента). По този начин екологичните продажби – това е ориентиран към клиента бизнес подход, при който нуждите на клиента се ценят не по-малко от нуждите на бизнеса и продажбите помагат на клиента да постигне целите си.
Кога са необходими екологични продажби:
• когато продавачът (партньорът) има план и мотивация, но показателите не винаги се постигат;
• когато компанията има скриптове (има ги в «Методологията за работа на партньора»), но резултатът все още не е удовлетворителен;
• когато конкурентите са приблизително на същото ниво като теб.
Забеляза ли сходство? Това означава, че екологичните продажби е методът, който ти е необходим.
Основната разлика между екологичната и агресивната продажба е фокусът върху вторичните продажби. Твоята цел е клиентът да дойде отново и да купи отново (увеличи закупения пакет, да изплати вноските си предсрочно, да закупи втори инвестиционен пакет и т.н.), а не продажба на всяка цена сега.
Екологичните продажби изискват екологични комуникации. А какво означава това? Екологичната комуникация е бизнес подход, фокусиран върху спестяването на ресурси. Отразява общата естествена тенденция на планетата – към щадящо използване на ресурсите.
«Аз съм достатъчно екологичен», –помислил си си ти? Повярвай!
• Когато разказваш за проекта, действаш ли естествено (екологични комуникации) или играеш роля (агресивни продажби)?
• Когато публикуваш новини за проекта, обръщаш ли се предимно към мъжете или прилагаш неутрален по отношение на пола подход (екологични продажби)?
• Когато общуваш с потенциален инвеститор или партньор, помагаш ли му да оцени необходимостта от покупка/участие в проекта и идентифицираш ли неговите нужди (екологични продажби)?
• Уважаваш ли избора на клиента (осъзнаваш ли, че при първата комуникация можеш да не продадеш нищо – екологични продажби) или започваш да оказваш натиск върху него (агресивни продажби)?
Средно, използването на екологични комуникации в продажбите повишава ефективността им с 28%. Това не е само моден термин, този подход работи за бранда, включително личния бранд на партньора (продавача).
Когато се занимаваш с технологично сложни, както и инвестиционни продукти, често има проблем при избора на неутрален по отношение на пола подход. Съществува висок риск да изпаднеш в стереотипа: на жените е по-трудно да им се обяснят технологичните аспекти. Светът на парите и светът на технологиите обаче се демократизират, митовете за тях вече са развенчани. Истината е, че технологичните аспекти и възможностите за инвестиране ще бъдат еднакво трудни за обяснение на всеки човек, който досега не се е занимавал с това, независимо от неговия пол. Тоест, трябва да се обяснява по същия начин както на жените, така и на мъжете, като се взема предвид само индивидуалния им опит в определена област.
Тогава как да разграничим екологичните (неутрални по пол) комуникации в продажбите от неекологичните? Много лесно.
За жените. Ти общуваш с клиент/с други инвеститори или партньори в чата – и ти е лесно да формулираш, какво не ти харесва? Не се страхуваш да кажеш, че не разбираш нещо?
За мъжете. Ти общуваш с клиент/с други инвеститори или партньори в чата – твоята майка/сестра/съпруга/дъщеря/приятелка могат ли да присъстват? В тяхно присъствие същото ли би казал?
Отговори си на тези въпроси – и ще разбереш какво точно трябва да промениш в комуникациите си с хората или какво да предложиш да промениш в комуникациите си с теб.
Следвай екологичните тенденции заедно с нас! И ще променим света към по-добро.