Zelena prodaja: kaj to pomeni? | Razumljivi posel
Lahko ste samo udeleženec projekta, le investitor ali le partner, a cilj projekta je za vas enako pomemben kot za njegove vodilne in vodje. Zanima vas učinkovitost povečanja prodaje! Tudi če na to niste pomislili. Prodaja investicijskih paketov je tista, ki projekt približa realizaciji.
Ne glede na vašo vlogo v projektu sodelujete pri prodaji ekološke ideje in okoljsko pomembnega izdelka. Takšna prodaja zahteva okolju prijazen pristop.
Ste do sedaj že pomislili: kakšen je to hokuspokus? Je to kaj težkega? Zdaj pa poglejmo preprosto definicijo.
Zelena prodaja (soft sell) je nasprotje agresivne prodaje (ko so potrebe podjetja bolj cenjene od potreb stranke). Tako je zelena prodaja poslovni pristop, osredotočen na stranko, kjer so potrebe stranke cenjene enako kot potrebe podjetja, prodaja pa stranki pomaga doseči njene cilje.
Kdaj potrebujete zeleno prodajo:
• ko ima prodajalec (partner) načrt in motivacijo, vendar uspešnost ni vedno dosežena;
• ko ima podjetje skripte (najdete jih v "Metodologiji partnerskega dela"), vendar rezultat še vedno ni zadovoljiv;
• ko so tekmeci na približno enaki ravni kot vi.
Ste opazili podobnost? Zelena prodaja je torej vaša metoda.
Glavna razlika med zeleno prodajo in agresivno prodajo je osredotočenost na sekundarno prodajo. Vaš cilj je, da stranka ponovno pride in ponovno kupi (poviša kupljeni paket, predčasno odplača obročni načrt, kupi drugi naložbeni paket ipd.), ne pa prodaja za vsako ceno.
Zelena prodaja zahteva zelene komunikacije. Kaj to pomeni? Zelene komunikacije so v vire usmerjen poslovni pristop. Odražajo splošni naravni trend na planetu, to je varčna raba virov.
"Sem precej okolju prijazen," ste pomislili? Preverite.
• Ko govorite o projektu, delujete naravno (zelena komunikacija) ali igrate vlogo (agresivna prodaja)?
• Ko objavljate novice o projektu, nagovarjate predvsem moške ali uporabljate spolno nevtralen pristop (zelena prodaja)?
• Ali pri komunikaciji s potencialnim investitorjem ali partnerjem pomagate oceniti potrebo po nakupu/sodelovanju pri projektu in prepoznati njegove potrebe (zelena prodaja)?
• Spoštujete izbiro naročnika (se zavedate, da ob prvi komunikaciji ne smete prodati ničesar – mehka prodaja) ali začnete nanj pritiskati (zelena prodaja)?
V povprečju uporaba zelenih komunikacij v prodaji poveča učinkovitost za 28 %. To ni samo modni izraz, ta pristop deluje za blagovno znamko, vključno z osebno znamko partnerja (prodajalca).
Pri delu s tehnološko zapletenimi, pa tudi naložbenimi produkti je pogosto problem pri izbiri spolno nevtralnega pristopa. Obstaja velika nevarnost zdrsa v stereotip: ženske težje pojasnjujejo tehnološke vidike. Vendar se svet denarja in svet tehnologije demokratizirata, miti o njiju so že razblinjeni. In skrivnost je v tem, da bo tehnološke vidike in priložnosti vlaganja enako težko razložiti vsem, ki tega še niso počeli, ne glede na spol. To pomeni, da je treba na enak način razložiti tako ženskam kot moškim, pri čemer se osredotočamo le na njihove individualne izkušnje na določenem področju.
Kako potem ločite zelene (spolno nevtralne) prodajne komunikacije od neželenih? Zelo preprosto.
Za ženske. Ali komunicirate s stranko/z drugimi vlagatelji ali partnerji v klepetalnici - in ali vam je enostavno formulirati, kaj vam ne ustreza? Vas je strah reči, da nečesa ne razumete?
Za moške. S stranko/z drugimi vlagatelji ali partnerji komunicirate v klepetalnici – ali je lahko prisotna vaša mama/sestra/žena/hči/dekle? Bi rekli isto v njihovi prisotnosti?
Odgovorite na ta vprašanja in razumeli boste, kaj točno je treba spremeniti v vaši komunikaciji z ljudmi oziroma kaj predlagati, da se spremeni v komunikaciji z vami.
Sledite zelenim trendom z nami! In spremenili bomo svet na bolje.