Экологичные продажи: что это значит? | Понятный бизнес
Ты можешь быть просто участником проекта, только инвестором или только партнёром, но для тебя так же важна цель проекта, как для его руководителей и лидеров. Ты заинтересован в эффективности повышения продаж! Даже если не задумывался об этом. Продажа инвестиционных пакетов – главное, что приближает проект к реализации.
Какова бы ни была твоя роль в проекте, ты участвуешь в продаже экологической идеи и экологически значимого продукта. Такие продажи требуют экологичного подхода.
На этом абзаце ты уже подумал: что это за танцы с бубнами? Что-то сложное? Тогда сейчас посмотрим простое определение.
Экологичные продажи (soft sell) – противоположность агрессивным продажам (когда потребности бизнеса ценятся выше потребностей клиента). Таким образом, экологичные продажи – это бизнес-подход, ориентированный на клиента, когда потребности клиента ценятся не меньше потребностей бизнеса, а продажи помогают клиенту достичь его целей.
Когда нужны экологичные продажи:
- когда у продавца (партнёра) есть план и мотивация, но показатели достигаются не всегда;
- когда у компании есть скрипты (у тебя они есть в «Методологии работы партнёра»), но результат всё равно не устраивает;
- когда конкуренты примерно одного уровня с тобой.
Заметил сходство? Значит, экологичные продажи – твой метод.
Основное отличие экологичной продажи от агрессивной – ориентация на вторичные продажи. Твоя цель – чтобы клиент пришёл ещё раз и купил снова (увеличил приобретённый пакет, досрочно погасил рассрочку, приобрёл второй инвестиционный пакет и т.д.), а не продажа любой ценой сейчас.
Экологичные продажи требуют экологичных коммуникаций. А это что такое? Экологичные коммуникации – это бизнес-подход, ориентированный на ресурсосбережение. Отражает общую естественную тенденцию на планете – к щадящему использованию ресурсов.
«Я достаточно экологичный», – подумал ты? Проверь.
- Когда ты рассказываешь о проекте, ты ведёшь себя естественно (экологичные коммуникации) или играешь роль (агрессивные продажи)?
- Когда ты размещаешь новость о проекте, ты обращаешься преимущественно к мужчинам или используешь гендерно-нейтральный подход (экологичные продажи)?
- Когда общаешься с потенциальным инвестором или партнёром, ты помогаешь ему оценить необходимость покупки/участия в проекте и выявляешь его потребности (экологичные продажи)?
- Ты уважаешь выбор клиента (осознаёшь, что при первой коммуникации ты можешь не продать ничего – экологичные продажи) или начинаешь на него давить (агрессивные продажи)?
В среднем, использование экологичных коммуникаций в продажах повышает эффективность на 28%. Это не только модный термин, этот подход работает на бренд, в том числе личный бренд партнёра (продавца).
При работе с технологически сложными, а также инвестиционными продуктами зачастую возникает проблема в выборе гендерно-нейтрального подхода. Высок риск скатиться к стереотипу: женщинам сложнее объяснять технологические аспекты. Однако мир денег и мир технологий демократизируются, мифы о них уже развенчаны. А секрет в том, что технологические аспекты и возможности в инвестировании будет одинаково сложно объяснить любому человеку, который до сих пор этим не занимался, независимо от его гендера. То есть объяснять нужно точно так же и женщинам, и мужчинам, ориентируясь лишь на их индивидуальный опыт в конкретной сфере.
Тогда как отличить экологичные (гендерно-нейтральные) коммуникации в продажах от неэкологичных? Очень просто.
Для женщин. Ты общаешься с клиентом/с другими инвесторами или партнёрами в чате – и тебе легко сформулировать, что тебя не устраивает? Ты не боишься сказать, что чего-то не понимаешь?
Для мужчин. Ты общаешься с клиентом/с другими инвесторами или партнёрами в чате – твои мама/сестра/жена/дочь/подруга могут при этом присутствовать? В их присутствии ты говорил бы точно так же?
Ответь на эти вопросы – и поймёшь, что именно нужно поменять в своих коммуникациях с людьми или что предложить поменять в коммуникациях с тобой.
Следуй экологичным тенденциям вместе с нами! И мы изменим мир к лучшему.