Ekologiški pardavimai: ką tai reiškia? | Suprantamas verslas
Tu gali būti tiesiog projekto dalyviu, tik investuotoju ar tik partneriu, bet tau projekto tikslas toks pat svarbus, kaip jo vadovams ir lyderiams. Tu suinteresuotas pardavimų padidinimo efektyvumu! Net jeigu apie tai nepagalvojai. Investicinių paketų pardavimas – pagrindinis dalykas, kuris priartina projektą prie įgyvendinimo.
Kad ir kokia būtų tavo rolė projekte, tu dalyvauji ekologiškos idėjos ir ekologiškai reikšmingo produkto pardavime. Tokie pardavimai reikalauja ekologiško požiūrio.
Šioje pastraipoje tu jau pagalvojai: kas tai per šokiai su būgnais? Kažkas sudėtingo? Tada dabar pažiūrėsime paprastą apibrėžimą.
Ekologiški pardavimai (soft sell) – agresyvių pardavimų priešingybė (kada verslo poreikiai vertinami aukščiau už kliento poreikius). Tokiu būdu, ekologiški pardavimai – tai verslo požiūris, orientuotas į klientą, kada kliento poreikiai vertinami ne mažiau negu verslo poreikiai, o pardavimai padeda klientui pasiekti savo tikslus.
Kada reikalingi ekologiški pardavimai:
• kada pas pardavėją (partnerį) yra planas ir motyvacija, bet rodikliai pasiekiami ne visada;
• kada pas įmonę yra scenarijai (pas tave jie yra „Partnerio darbo metodikoje“), bet rezultatas vis tiek netenkina;
• kada konkurentai maždaug vienodo lygio su tavimi.
Pastebėjai panašumą? Reiškia, ekologiški pardavimai – tavo metodas.
Pagrindinis ekologiškų pardavimų skirtumas nuo agresyvių – orientacija į antrinius pardavimus. Tavo tikslas – kad klientas ateitų dar kartą ir vėl nusipirktų paketą (padidintų įsigytą paketą, iš anksto padengtų mokėjimą išsimokėtinai, įsigytų antrą investicinį paketą ir t.t.), o ne pardavimas bet kokia kaina dabar.
Ekologiški pardavimai reikalauja ekologiškų komunikacijų. O kas tai yra? Ekologiškos komunikacijos – tai verslo požiūris, orientuotas į išteklių taupymą. Atspindi bendrą natūralią tendenciją planetoje – taupų išteklių naudojimą.
„Aš pakankamai ekologiškas“, – tu pagalvojai? Patikrink.
• Kada tu pasakoji apie projektą, tu elgiesi natūraliai (ekologiškos komunikacijos), ar vaidini rolę (agresyvūs pardavimai)?
• Kada tu patalpini naujieną apie projektą, tu daugiausia kreipiesi į vyrus, ar naudoji lyčių atžvilgiu neutralų požiūrį (ekologiški pardavimai)?
• Kada bendrauji su potencialiu investuotoju ar partneriu, tu padedi jam įvertinti pirkimo/dalyvavimo projekte būtinybę, ir nustatai jo poreikius (ekologiški pardavimai)?
• Tu gerbi kliento pasirinkimą (pripažįsti, kad pirmo bendravimo metu tu gali nieko neparduoti – ekologiški pardavimai), ar pradedi jį spausti (agresyvūs pardavimai)?
Vidutiniškai, ekologiškų komunikacijų naudojimas pardavimuose padidina efektyvumą 28 proc. Tai ne tik madingas terminas, šis požiūris dirba prekės ženklui, įskaitant asmeninį partnerio (pardavėjo) prekės ženklą.
Darbe su technologiškai sudėtingais, o taip pat investiciniais produktais, dažnai iškyla problema pasirenkant lyčių atžvilgiu neutralų požiūrį. Didelė rizika nusiristi į stereotipą: moterims sunkiau paaiškinti technologinius aspektus. Tačiau pinigų pasaulis ir technologijų pasaulis demokratizuojasi, mitai apie juos jau sugriauti. O paslaptis tame, kad technologinius aspektus ir galimybes investavime bus vienodai sunku paaiškinti bet kuriam žmogui, kuris iki šių laikų tuo neužsiėmė, nepriklausomai nuo jo lyties. Tai yra, reikia vienodai tiksliai aiškinti tiek ir moterims, tiek ir vyrams, orientuojantis tik į jų individualią patirtį konkrečioje srityje.
Tada kaip atskirti ekologiškas (lyčių atžvilgiu neutralias) komunikacijas pardavimuose nuo neekologiškų? Labai paprasta.
Moterims. Tu bendrauji su klientu/su kitais investuotojais ar partneriais internetiniame pokalbyje – ir tau lengva suformuluoti tai, kas tavęs netenkina? Tu nebijai pasakyti, kad kažko nesupranti?
Vyrams. Tu bendrauji su klientu/su kitais investuotojais ar partneriais internetiniame pokalbyje – ar tavo mama/sesuo/žmona/dukra/draugė gali tame dalyvauti? Joms dalyvaujant tu kalbėtum tiksliai taip pat?
Atsakyk į šiuos klausimus – ir suprasi, būtent ką reikia pakeisti savo komunikacijose su žmonėmis, arba ką pasiūlyti pakeisti komunikacijose su tavimi.
Sek ekologiškas tendencijas kartu su mumis! Ir mes pakeisime pasaulį į gerąją pusę.