Penjualan tidak langsung: apa artinya? | Bisnis yang jelas
Anda bisa saja menjadi peserta dalam proyek, menjadi investor, atau mitra, tetapi tujuan proyek sama pentingnya bagi Anda seperti halnya bagi manajer dan pemimpin proyek. Anda tertarik untuk meningkatkan efisiensi penjualan! Bahkan jika Anda belum memikirkannya. Menjual paket investasi adalah hal utama yang membawa proyek lebih dekat ke pelaksanaannya.
Apa pun peran Anda dalam proyek, Anda terlibat dalam menjual ide lingkungan dan produk yang terkait dengan lingkungan. Penjualan semacam ini membutuhkan pendekatan yang tidak langsung.
Pada titik ini, Anda mungkin sudah berpikir: apa maksud dari semua omong kosong ini? Apa ini sesuatu yang rumit? Mari kita lihat definisi sederhana dari istilah tersebut.
Penjualan tidak langsung (soft sell) merupakan kebalikan dari penjualan langsung (hard sell) (ketika kebutuhan bisnis diprioritaskan di atas kebutuhan pelanggan). Dengan demikian, penjualan tidak langsung adalah sebuah pendekatan bisnis yang berpusat pada pelanggan, di mana kebutuhan pelanggan dihargai sama pentingnya dengan kebutuhan bisnis, dan penjualan membantu pelanggan untuk mencapai tujuan mereka.
Anda membutuhkan pendekatan penjualan tidak langsung ketika:
• penjual (mitra) memiliki rencana dan motivasi, tetapi kinerjanya tidak selalu efektif;
• sebuah perusahaan memiliki skrip (Anda juga memilikinya di "Metodologi Kerja Mitra"), tetapi hasilnya masih belum memuaskan;
• para pesaing berada pada tingkat yang sama dengan Anda.
Anda melihat ada kesamaan? Maka Anda perlu menggunakan strategi penjualan tidak langsung.
Perbedaan utama antara pendekatan penjualan tidak langsung dan penjualan langsung adalah fokus pada penjualan lanjutan. Tujuan Anda adalah memastikan bahwa pelanggan kembali dan membeli lagi (meningkatkan paket yang dibeli, melunasi rencana angsuran lebih awal, membeli paket investasi kedua, dll.), dan tidak menjualnya dengan harga berapa pun saat ini.
Penjualan tidak langsung membutuhkan green communication. Dan apa itu green communication? Green communication adalah pendekatan bisnis yang hemat sumber daya. Hal ini mencerminkan kecenderungan alami secara umum di seluruh bumi - untuk menggunakan sumber daya dengan hemat.
Anda mungkin berpikir, "Saya sudah cukup ramah lingkungan. Coba teliti kembali.
• Ketika berbicara tentang proyek, apakah Anda bertindak secara natural (green communication) atau Anda memainkan sebuah peran (penjualan langsung)?
• Ketika memposting berita tentang proyek, apakah Anda terutama menyasar kaum pria atau mengambil pendekatan gender netral (penjualan tidak langsung)?
• Ketika berkomunikasi dengan calon investor atau mitra, apakah Anda membantu mereka menilai kebutuhan mereka untuk membeli/ikut dalam proyek dan mengidentifikasi kebutuhan mereka (penjualan tidak langsung)?
• Apakah Anda menghormati pilihan yang diambil pelanggan Anda (menyadari bahwa Anda mungkin tidak menjual apa pun saat komunikasi pertama - penjualan tidak langsung) atau Anda mulai menekan mereka (penjualan langsung)?
Rata-rata, penggunaan green communication dalam penjualan meningkatkan efisiensi sebesar 28%. Ini bukan hanya sebuah istilah yang indah, pendekatan ini efektif untuk merek, termasuk jenama pribadi mitra (penjual).
Ketika berhadapan dengan produk berteknologi kompleks dan juga produk investasi, pendekatan gender netral sering kali menjadi masalah. Ada risiko besar untuk tergelincir ke dalam stereotip berikut: lebih sulit untuk menjelaskan aspek-aspek yang berhubungan dengan teknologi kepada perempuan. Namun, dunia uang dan dunia teknologi menjadi semakin demokratis, dan mitos-mitos tentang keduanya telah dipatahkan. Dan rahasianya adalah bahwa aspek teknologi dan peluang investasi sama sulitnya untuk dijelaskan kepada siapa pun yang belum pernah berkecimpung dalam keduanya, apa pun jenis kelamin mereka. Artinya, perempuan dan laki-laki harus mendapat penjelasan dengan cara yang sama, dengan hanya berfokus pada pengalaman mereka masing-masing dalam bidang tertentu.
Lalu bagaimana cara membedakan antara komunikasi penjualan yang ramah lingkungan/green communication (gender netral) dan komunikasi yang tidak ramah lingkungan? Ini sangat mudah.
Untuk perempuan. Saat berkomunikasi dengan pelanggan/investor atau mitra lain melalui obrolan daring, apakah mudah bagi Anda untuk mengutarakan apa yang tidak Anda sukai? Dapatkah Anda mengatakan bahwa Anda tidak memahami sesuatu tanpa merasa takut?
Untuk laki-laki. Saat Anda mengobrol dengan pelanggan/investor atau mitra lain - bisakah ibu/saudara perempuan/istri/anak perempuan/pacar Anda ada bersama Anda? Apakah Anda akan berbicara di hadapan mereka dengan cara yang persis sama?
Jawablah pertanyaan-pertanyaan ini dan Anda akan memahami dengan tepat apa yang perlu Anda ubah dalam komunikasi Anda dengan orang lain atau apa yang perlu Anda tawarkan agar orang lain mau mengubah komunikasi mereka dengan Anda.
Ikuti tren-tren yang berkelanjutan bersama kami! Dan kita akan mengubah dunia ini menjadi lebih baik.