Pehme müük: mida see tähendab? | Arusaadav äri
Sa võid olla tavaline projektiliige, lihtsalt investor või partner, kuid meie projekti eesmärk on sulle sama oluline nagu see on oluline selle projekti juhtidele ja liidritele. Sa tunned huvi müükide suurendamise ja tõhustamise vastu! Isegi siis, kui sa pole sellele mõelnud. Investeerimispakettide müümine – on peamine asi, mis toob projekti lähemale selle realiseerimisele.
Vaatamata sinu rollile selles projektis, osaled sa ökoloogiliselt olulise toote ja idee müümises. Sellised müügid nõuavad ökoloogilist lähenemist.
Siin sa ilmselt mõtled, et mis tralli me siin jälle korraldame? Kas midagi keerulist? Vaatame siis seda mõistet lähemalt.
Pehme müük (soft sell) – on vastand agressiivsele müügile, kui äritegevuse vajadused on kõrgemal kui kliendi vajadused. Selliselt muutub pehme müük äriliseks lähenemiseks, mis on suunatud kliendi vajaduste lahendamisele, mida hinnatakse vähemalt sama kõrgelt kui äritegevuse vajadusi, ja müük aitab klienti tema eesmärkide saavutamisel.
Millal tekib vajadus pehme müügi järele:
• kui müüjal (partneril) on olemas plaan ja motivatsioon, aga seatud eesmärkide saavutamine pole alati võimalik;
• kui ettevõttel on olemas skriptid (sina leiad neid "Partneritöö metodoloogiast"), kuid sa ei ole tulemustega rahul;
• kui sinu konkurendid on sinuga umbes samal tasemel.
Märkad sarnasusi? Tundub, et pehme müük – on sinu meetod.
Pehme ja agressiivse müügi peamine erinevus on orienteeritus korduvmüügile. Sinu eesmärk on teha nii, et klient tuleks sinu juurde tagasi ja ostaks uuesti (suurendaks juba olemasolevat investeerimispaketti, maksaks ennetähtaegselt järelmaksu, ostaks uue investeerimispaketi jne), mitte müüa iga hinnaga siin ja praegu.
Pehme müük nõuab ökoloogilist kommunikatsiooni. Mida see tähendab? Ökoloogiline kommunikatsioon – on äriline lähenemine, mis on orienteeritud ressursside säästemisele. See peegeldab planeedi üldist loomulikku suundumust – kokkuhoidlik ressursside tarbimine.
"Ma olen piisavalt säästlik," mõtled sina. Kontrolli järele.
• Kui sa räägid inimestele projektist, kas su hoiak on loomulik (ökoloogiline kommunikatsioon) või sa mängid teatud rolli (agressiivne müük).
• Kui sa postitad projekti uudiseid, kas sa siis pöördud vaid meeste poole või kasutad sooneutraalset lähenemist (pehme müük)?
• Kui sa suhtled potentsiaalsete investori või partneriga, kas sa siis aitad tal hinnata ostu / projektis osalemist vajadust ning kaardistad tema vajadusi (pehme müük)?
• Sa austad kliendi valikut (mõistad, et sa ei pruugi esimesel suhtlemisel mitte midagi müüa – pehme müük) või hakkad inimest survestama (agressiivne müük)?
Müügiprotsessis ökoloogiliste kommunikatsioonide kasutamine on keskmiselt 28% võrra efektiivsem. Tegu pole niisama moodsa mõistega, vaid see on lähenemine, mis töötab brändi heaks, sh partneri (müüja) isikubrändi huvides.
Tehes tööd tehnoloogiliselt keeruliste, aga ka investeerimistoodetega, puutume sageli kokku sooneutraalse lähenemise probleemiga. Siis esineb kõrge risk jääda kinni stereotüüpidesse: naistele on tehnoloogiliste vaatenurkade selgitamine keerulisem. Kuid raha ja tehnoloogiate maailm on demokratiseerunud, nende müüdid on kummutatud. Saladus peitub selles, et tehnoloogilisi vaatenurki ja investeerimisvõimalusi on keeruline selgitada igaühele, kes pole sellega varem kokku puutunud, sõltumata tema soost. Selgitada tuleb nii naistele kui meestele, tuginedes vaid nendele individuaalsele valdkonnapõhisele kogemusele.
Kuidas teha vahet ökoloogilisel (sooneutraalsel) kommunikatsioonil ja mitteökoloogilisel? Väga lihtne!
Naistele. Sa suhtled kliendiga / teise investoritega või partneritega vestlusaknas – ja sul on kerge edastada oma mõtteid sellest, mis sulle ei sobi? Kui sa millestki aru ei saa, siis sa ei karda seda välja öelda?
Meestele. Sa suhtled kliendiga / teiste investoritega või partneritega vestlusaknas – kas sinu ema/õde/abikaasa/tütar/sõbranna võivad selles osaleda? Kas nende juuresolekul räägiksid sa samamoodi?
Vasta nendele küsimustele ja sa mõistad, mida peaksid muutma oma kommunikatsiooniprotsessides või mida peaksid muutma teised inimesed sinuga suheldes.
Püsi koos meiega keskkonnasõbralike suundumuste lainel! Ja me suudame muuta maailma paremaks!