„Колку пари планиравте да дадете?“
Како партнер на SOLARGROUP, Вие учите како правилно да склучувате договори со цел да му помогнете на клиентот да вложи инвестиции што ќе му донесат добра заработка. Не сте задоволни кога клиентот не може да види каква корист ќе има од проектот и кои се поволностите ако купи инвестициски удели во компанијата, бидејќи сте свесни дека му се нудат уникатни услови кои во овој момент не се достапни на ниедно друго место. Но, од некоја причина, Вашите потенцијални инвеститори упорно Ви приговараат.
Бидејќи сте паметен партнер на SOLARGROUP, сакате да разберете каква грешка правите и како да ја исправите за да склучувате договори на поефикасен начин. Затоа почнувате да проучувате како луѓето што се вклучени во продажба обично се справуват со приговори.
И тогаш гледате дека најчестиот одговор на вообичаениот приговор „Скапо е“ е следниов: „Колку пари планиравте да дадете?“ Се сеќавате колку често и самите сте одговориле на ова прашање кога сте сакале да купите нешто, и затоа сметате дека е во ред и Вие да го поставите.
Можеби се сеќавате како, додека сте биле студент, сте влегле во некој скапа продавница и сте го чуле ова прашање — и не сте сакале да одговорите бидејќи Ви било непријатно. Или, можеби сте сакале да купите подарок за некој од најблиските во последен момент и, додека брзо сте ги вртеле низ главата сите опции — повторно сте го чуле тоа прашање: „Колку пари планиравте да дадете?“ Веројатно во тој момент сте сакале да одговорите: Николку! Немав никаква намера да го купам.
Ова прашање предизвикува слична реакција кај потенцијалните инвеститори. Толку често го имаат слушано, што веќе им станало неподносливо. Ако му го поставите ова прашање на клиентот, ќе има чувство како да се обидувате да му ѕирнете во новчаникот и ќе му биде непријатно.
Што тогаш? — си мислите. Како да се справам со приговори без да му биде непријатно на клиентот?
• За почеток, кимнете со главата. Додека клиентот дава приговор, внимателно слушајте го и кимајте со главата.
• Кажете „фала“. Најдете нешто за кое ќе може да му се заблагодарите: фала што толку добро сте го проучиле проблемот; фала што се интересирате за тематикава; фала што ги споделивте своите сомнежи со мене; фала на одговорот, итн.
• Изразете ја Вашата согласност за нешто. „Се согласувам со Вас затоа што:..“, „Добро што го потегнавте тоа, бидејќи...“, „Во право сте, токму затоа...“ — и потоа следи Вашиот аргумент. На пример: „Се согласувам со Вас, навистина се малку оние што можат да си дозволат да платат цел пакет одеднаш — затоа може да се отплаќа на рати. А потоа, за да го поттикнете да се сложи со Вас, може да речете: „Ваква месечна уплата може да си дозволи речиси секој, зарем не?“
• Користете еден израз кој е многу важен за секоја комуникација: „Ве разбирам“. Потоа може да кажете дека и Вие сте сега или сте биле во истата положба.
• И може да употребите уште еден важен израз: „Да, ама...“ Сте се согласиле со клиентот само за да го кажете своето „Да, ама...“ и да изнесете силни аргументи.
Ќе најдете издржани аргументи во делот „Работна методологија на партнерите“.
Таму ќе најдете скрипти со одговори на вообичаени приговори на клиентите.