«На какую сумму вы рассчитывали?»
Ты партнёр SOLARGROUP и учишься правильно закрывать сделки – помогать клиенту инвестировать с выгодой. Тебя не устраивает, когда клиент не видит своей выгоды в проекте и преимуществ инвестиционной покупки в компании, ведь ты знаешь, что клиенту уже предложены уникальные условия, которых он не встретит на данный момент больше нигде. Но почему-то твои потенциальные инвесторы снова и снова возражают тебе.
Ты умный партнёр SOLARGROUP и хочешь понять, в чём твоя ошибка и как её исправить, чтобы эффективнее закрывать сделки. И начинаешь изучать, как обычно отвечают на возражения люди, работающие в продажах.
И вот ты видишь сакраментальный ответ на типичное возражение «это дорого»: а на какую сумму вы рассчитывали? Вспоминаешь, как часто сам отвечал на этот вопрос, когда хотел купить что-либо, и думаешь, что тоже должен это спрашивать.
Вспоминаешь, как студентом заходил в дорогие магазины и слышал этот вопрос – и не хотел на него отвечать, было неловко. Вспоминаешь, как хотел купить подарок кому-то из семьи в последний момент, спешно просматривал варианты – и опять слышал этот вопрос: а на какую сумму вы рассчитывали? Тут тебе уже наверняка хотелось ответить: конечно, ни на какую! Я не рассчитывал это покупать.
Вот такую же реакцию этот вопрос вызывает у потенциальных инвесторов. Они тоже слышали его так часто, что почти развилась идиосинкразия. Клиенту кажется, что кто-то пытается заглянуть в его кошелёк, задавая этот вопрос, ты делаешь потенциальному инвестору неприятно.
Тогда что? – думаешь ты. Что отвечать на возражения, чтобы не делать клиенту неприятно?
- Для начала – кивать. Пока клиент высказывает возражение, слушай внимательно и кивай.
- Говорить «спасибо». Найди, за что поблагодарить человека: спасибо, что так хорошо изучили вопрос; спасибо, что интересуетесь нашей темой; спасибо, что поделились сомнениями; спасибо за ответ и т.д.
- Приходить к согласию. «Я согласен с вами, именно поэтому…», «Хорошо, что вы заговорили об этом, именно поэтому…», «Вы правы, именно поэтому…» – далее твой аргумент. Например: «Я согласен с вами, мало кто может позволить себе купить пакет сразу, именно поэтому предусмотрены удобные условия рассрочки». А затем – призвать к согласию клиента: «Такая сумма ежемесячного платежа уже доступна многим людям, вы согласны?»
- Использовать истинно сакраментальную фразу любой коммуникации: «Я вас понимаю». Можешь сказать, что находишься или находился в таком же положении.
- И ещё одну сакраментальную фразу: «Да, но…». Ты согласился с клиентом, только чтобы сказать своё «да, но» и привести весомые аргументы.
Весомые аргументы ты найдёшь в «Методологии работы партнёра».
Там тебя ждут скрипты ответов на типичные возражения клиентов.