"Koji ste iznos očekivali?"
Partner ste SOLARGROUP-a i učite kako pravilno sklapati poslove, kako biste pomogli klijentu da profitabilno ulaže. Niste zadovoljni kada klijent ne vidi vlastitu pogodnost u projektu i prednosti ulagačke kupnje u tvrtki, jer znate da su mu već ponuđeni jedinstveni uvjeti koje u ovom trenutku neće pronaći nigdje drugdje. Ali iz nekog razloga, vaši potencijalni ulagači vam uvijek iznova prigovaraju.
Pametan ste SOLARGROUP partner i želite razumjeti u čemu je vaša greška i kako je popraviti kako biste učinkovitije zaključivali poslove. I počinjete proučavati kako ljudi koji rade u prodaji obično reagiraju na prigovore.
A onda vidite da je najčešći odgovor na tipični prigovor "skupo je" ovaj: koji ste iznos očekivali? Sjećate se koliko ste često sami odgovarali na ovo pitanje kada ste htjeli nešto kupiti, i mislite da biste ga i vi trebali postaviti.
Sjećate se kako ste kao student išli u skupe dućane i čuli ovo pitanje – i niste htjeli odgovoriti, jer vam je bilo neugodno. Sjećate li se kako ste u zadnji tren htjeli kupiti dar nekomu iz obitelji, užurbano pregledavajući sve mogućnosti – i opet ste čuli ovo pitanje: koji ste iznos očekivali? Ovdje ste već vjerojatno htjeli odgovoriti: naravno, nijedan! Nisam očekivao da ću ovo kupiti.
Ovo pitanje izaziva istu reakciju među potencijalnim ulagačima. I oni su to čuli toliko često da je gotovo postalo nesnošljivo. Klijentu se čini da mu netko pokušava zaviriti u novčanik, jer postavljanjem ovog pitanja potencijalnom ulagaču stvarate nelagodu.
Što onda? - mislite. Kako odgovoriti na prigovore da klijentu ne bude neugodno?
• Za početak kimnite glavom. Dok klijent daje prigovor, pažljivo slušajte i kimajte glavom.
• Recite "hvala". Pronađite nešto za što ćete zahvaliti osobi: hvala vam što ste tako dobro proučili problem; hvala što ste zainteresirani za našu temu; hvala što ste podijelili svoje sumnje; hvala na odgovoru itd.
• Dođite do dogovora. "Slažem se s vama zato što…", "Dobro je da ste počeli pričati o tome zato što…", “U pravu ste zato što…" - a onda slijedi vaš argument. Na primjer: "Slažem se s vama, malo ljudi može priuštiti kupnju paketa odmah, zbog čega su osigurani povoljni uvjeti obročnog plana". A onda pozovite klijenta na pristanak: "Ovaj iznos mjesečne uplate već je dostupan mnogim ljudima, slažete li se?"
• Koristite doista najvažniju frazu svake komunikacije: "Razumijem vas." Možete reći da se nalazite ili ste bili u istoj poziciji.
• I možete iskoristiti još jedan bitan izraz: "Da, ali…". Složili ste se s klijentom, samo da kažete svoje "da, ali" i dali jake argumente.
Važne argumente pronaći ćete u "Metodologiji rada partnera".
Tamo ćete pronaći skripte odgovora na tipične prigovore kupaca.