"Que montante esperava encontrar?"
Integra a equipa de sócios da SOLARGROUP e está de momento a aprender a fechar os acordos corretamente - a ajudar o seu cliente a investir de forma que seja rentável. Não fica satisfeito quando o cliente não consegue ver os benefícios de participar no projeto e as vantagens da aquisição de investimentos na empresa, pois sabe que está a oferecer ao cliente condições únicas, jamais vistas e inigualáveis por qualquer outro projeto. Porém, por alguma razão, os seus possíveis investidores continuam a proferir as suas contestações.
Mas sabemos que é um sócio inteligente da SOLARGROUP e que pretende compreender que erros está a cometer, para os solucionar e fechar acordos mais eficientemente. Como tal, começa a estudar como os profissionais de vendas abordam estas contestações, habitualmente.
É então que encontra a clássica resposta à contestação de ser "dispendioso": que montante esperava encontrar? Pensa na frequência com que se via perante esta pergunta, sempre que pretendia adquirir algo, e por isso, sente que também a devia perguntar.
Recorda-se de entrar em lojas bastante dispendiosas nos seus tempos de estudante, ouvir esta questão - e sentir uma relutância em responder, em querer evitá-lo por ser embaraçosa. Lembra-se de como gostaria de comprar um presente para um familiar à última hora, de procurar à pressa por entre as suas opções - e novamente ter de ouvir essa mesma questão: que montante esperava encontrar? A resposta sincera que provavelmente gostaria de dar é simples: zero! Não pretendia adquirir isto, de todo.
Os possíveis investidores têm a mesma resposta para dar a esta questão. Também é frequente depararem-se com a questão, tanto que quase desenvolveram uma idiossincrasia. O cliente sente que está a tentar vasculhar a carteira dele quando faz esta questão, está a deixar este possível investidor desconfortável.
O que posso fazer, então? - pensa. Como posso responder a estas contestações, sem desagradar o cliente?
• Comece por assentir. Sempre que o cliente proferir uma contestação, ouça cuidadosamente e assinta.
• Dizer "obrigado". Encontre algo por que agradecer: agradeça por explorar o assunto tão aprofundadamente; agradeça o interesse neste tópico; agradeça por partilhar as preocupações; agradeça pela resposta, etc.
• Alcançar um acordo entre ambas as partes. "Concordo consigo, é por isso que...", "Fico contente que tenha referido este assunto, é por isso que...", "Tem razão, é por isso que...", e siga com o seu argumento. Por exemplo: "Concordo consigo, são poucas as pessoas que podem adquirir um pacote logo através de um único pagamento, e é por essa razão que temos planos de pagamento em prestações, muito mais convenientes. E urja o cliente a concordar: "Este montante de pagamento mensal já se torna acessível a um maior número de pessoas, correto?"
• Use a expressão-chave de qualquer tipo de comunicação: "Compreendo o seu ponto de vista". Pode referir que se encontra na mesma posição, ou assim esteve no passado.
• Outra expressão comum: "Certamente, contudo...". Concorda com o ponto de vista do cliente, mas a sua expressão "Certamente, contudo" permite-lhe acrescentar um argumento convincente.
Pode encontrar uma série de argumentos sólidos no recurso "Metodologias de Trabalho à Atividade de Sócio".
Foram ainda incluídos guiões de respostas às contestações mais típicas dos clientes.