"Berapa jumlah dana yang Anda alokasikan?"
Anda merupakan seorang mitra SOLARGROUP dan Anda sedang mempelajari cara menutup transaksi dengan benar - untuk membantu pelanggan Anda berinvestasi secara menguntungkan. Anda tidak puas ketika pelanggan tidak melihat manfaat yang akan mereka terima dalam proyek dan keuntungan dari pembelian investasi di perusahaan, karena Anda tahu bahwa sebenarnya pelanggan sedang ditawari ketentuan unik yang saat ini tidak tersedia di tempat lain. Namun, entah mengapa calon investor Anda terus menolak Anda.
Anda merupakan mitra SOLARGROUP yang cerdas dan Anda ingin memahami kesalahan Anda dan cara memperbaikinya sehingga Anda dapat menutup transaksi dengan lebih efisien. Dan Anda mulai mempelajari bagaimana orang-orang di bagian penjualan biasanya menangani keberatan.
Kemudian, Anda melihat tanggapan klasik tentang keberatan bahwa "harganya mahal": Berapa jumlah dana yang Anda alokasikan? Anda ingat kembali seberapa sering Anda menjawab pertanyaan tersebut saat ingin membeli sesuatu, dan merasa bahwa Anda juga harus menanyakannya.
Anda ingat ketika Anda memasuki toko-toko mahal saat masih menjadi mahasiswa dan mendengar pertanyaan ini - dan tidak ingin menjawabnya, itu memalukan. Anda ingat bagaimana Anda ingin membeli hadiah untuk seseorang dalam keluarga di saat-saat terakhir, dengan tergesa-gesa melihat-lihat pilihan yang ada - dan sekali lagi mendengar pertanyaan itu: Berapa jumlah dana yang Anda alokasikan? Di sinilah Anda mungkin ingin menjawab: nol! Saya sama sekali tidak berniat untuk membeli ini.
Para calon investor memiliki tanggapan yang sama terhadap pertanyaan ini. Mereka juga sering mendengarnya, sehingga mereka hampir mengembangkan sebuah keanehan. Pelanggan merasa seperti ada orang yang sedang mencoba mengorek isi dompet mereka dengan mengajukan pertanyaan ini, Anda membuat calon investor merasa tidak nyaman.
Anda berpikir - Apa yang harus saya lakukan? Bagaimana cara menanggapi keberatan agar tidak membuat pelanggan kesal?
• Pertama-tama, mengangguklah. Ketika pelanggan menyuarakan keberatannya, dengarkan dengan saksama dan anggukkan kepala Anda.
• Mengucapkan "terima kasih". Temukan sesuatu untuk berterima kasih kepada orang tersebut: terima kasih telah mengeksplorasi masalah ini dengan baik; terima kasih telah tertarik dengan topik kami; terima kasih telah membagikan keraguan; terima kasih atas jawabannya, dll.
• Mencapai kesepakatan. "Saya setuju dengan Anda, itu sebabnya...", "Baguslah Anda mengutarakan hal ini, itu sebabnya...", "Anda benar, itu sebabnya...", diikuti dengan argumen Anda. Sebagai contoh: "Saya setuju dengan Anda, hanya sedikit orang yang mampu membeli seluruh paket sekaligus, karena itu, ada rencana angsuran yang mudah digunakan. Kemudian, doronglah pelanggan untuk setuju: "Jumlah pembayaran angsuran bulanan ini sudah terjangkau bagi banyak orang, bukan?"
• Gunakan frasa penting ini dalam setiap komunikasi: "Saya paham maksud Anda". Anda dapat mengatakan bahwa Anda sekarang atau pernah berada di posisi yang sama.
• Dan frasa penting lainnya: "Ya, tetapi...". Anda telah setuju dengan pelanggan hanya dengan mengatakan "ya, tetapi", lalu lanjut dengan membuat argumen yang kuat.
Anda akan menemukan argumen yang kuat dalam "Metodologi Kerja Mitra".
Metodologi Kerja Mitra menampilkan skrip jawaban atas keberatan umum pelanggan.