"Kakšen znesek ste pripravljeni odšteti?"
Ste partner SOLARGROUP in se učite pravilno sklepati posle - pomagati stranki donosno investirati. Niste zadovoljni, ko naročnik v projektu ne vidi lastne koristi in prednosti investicijskega nakupa v podjetju, saj veste, da so naročniku že ponujeni edinstveni pogoji, ki jih trenutno ne bo našel nikjer drugje. Toda iz nekega razloga vam potencialni investitorji vedno znova ugovarjajo.
Ste pameten partner SOLARGROUP in želite razumeti, v čem je vaša napaka in kako jo popraviti, da bi bolj učinkovito sklepali posle. Zato pričenjate s preučevanjem, kako se ljudje, ki delajo v prodaji, običajno odzivajo na ugovore.
Zdaj vidite zakramentalni odgovor na tipičen ugovor "drago je": kakšen znesek pa ste pripravljeni odšteti? Se spomnite, kako pogosto ste sami odgovorili na to vprašanje, ko ste želeli nekaj kupiti, in si mislite, da morate tudi sami to vprašati.
Se spomnite, kako ste kot študent šli v drage trgovine in slišal to vprašanje - in niste želeli odgovoriti nanj, bilo je neprijetno. Se spomnite, kako ste v zadnjem trenutku želeli kupiti darilo za nekoga iz družine, naglo pregledovali možnosti - in spet ste slišali to vprašanje: kakšno vsoto ste pripravljeni odšteti? Tukaj ste verjetno že želeli odgovoriti: seveda, nobene! Nisem nameraval tega kupiti.
To vprašanje povzroči enak odziv med potencialnimi vlagatelji. Tudi oni so ga slišali tako pogosto, da je postalo skoraj idiosinkratično. Stranki se zdi, da ji nekdo skuša pogledati v denarnico, s tem vprašanjem povzročite potencialnemu investitorju nelagodje.
Kaj potem? – si mislite. Kako odgovoriti na ugovore, da naročniku ne bo neprijetno?
• Za začetek prikimajte. Medtem ko stranka ugovarja, pozorno poslušajte in prikimajte.
• Recite "hvala". Poiščite nekaj, za kar se boste osebi zahvalili: hvala, ker ste tako dobro preučili zadevo; hvala, ker vas zanima naša tema; hvala, ker ste delili svoje dvome; hvala za odgovor itd.
• Dogovorite se. "Strinjam se z vami, zato ...", "Dobro, da ste začeli govoriti o tem, zato ...", "Prav imate, zato ..." - sledi vaš argument. Na primer: "Strinjam se z vami, le malo ljudi si lahko privošči nakup paketa takoj, zato so na voljo ugodni pogoji obročnega odplačevanja." In potem - zahtevajte soglasje stranke: "Ta znesek mesečnega plačila si lahko privoščijo številni ljudje, se strinjate?"
• Uporabite resnično zakramentalni stavek vsake komunikacije: "Razumem vas." Lahko rečete, da ste ali ste bili v enakem položaju.
• In še en zakramentalni stavek: »Ja, ampak…«. Strinjali ste se s stranko, samo da ste rekli svoj "da, ampak" in podali tehtne argumente.
Tehtne argumente boste našli v "Metodologiji partnerskega dela".
Tam boste našli skripte odgovorov na tipične ugovore strank.