"Millise summaga olete arvestanud?"
Sa oled SOLARGROUPi partner ja õpid, kuidas tehinguid õigesti sulgeda – aitad klienti investeerima kasumiga. Sulle ei sobi, kui klient ei näe projektist saadavat kasumit ja eeliseid ettevõtte osakute ostmisest, kuna sa tead, et kliendile sai juba pakutud unikaalseid võimalusi, mida ta ei kohta hetkel mitte kusagil. Kuid sinu potentsiaalsed investorid esitavad sulle üha uusi ja uusi vastuväiteid.
Sa oled arukas SOLARGROUPi partner ja tahad mõista, milles seisneb sinu viga ja kuidas seda parandada, et tehingute sulgemine kulgeks efektiivsemalt. Ja hakkad uurima, kuidas vastavad inimeste eitustele inimesed, kes töötavad müügivaldkonnas.
Ja nüüd sa näed sakramentaalset vastust tüüpilisele vastuväitele "see on kallis": kuid millise summaga olete arvestanud? Meenutad, kui sageli pidid ise vastama sellele küsimusele, kui tahtsid midagi osta, ja mõtled, et peaksid seda samuti küsima.
Meenutad, kuidas külastasid üliõpilasena luksuspoode ja kuulsid seda küsimust – ja ei tahtnud sellele vastata, kuna see oli ebamugav. Meenutad, kuidas viimasel hetkel oled teinud otsuse kinkida oma lähedasele midagi, sirvid kiiruga variante – ja jälle kuuled sama küsimust: millise summaga olete arvestanud? Siin sa ilmselt tahaksidki juba vastata: muidugi mitte mingisugusega! Ma ei arvestanud selle ostuga.
Sama reaktsiooni tekitab see küsimus potentsiaalsetes investorites. Nad on samuti pidanud kuulma seda küsimust nii tihti, et peaaegu tunnevad idiosünkraasiat. Kliendile tundub, et selle küsimusega püüad sa piiluda nende rahakotti, sa paned investori ebamugavasse olukorda.
Kuid mida teha? – mõtled sa. Mida vastata eitusele, panemata klienti ebamugavasse olukorda?
• Esmalt – nooguta. Samal ajal, kui klient esitab vastuväiteid, kuula teda hoolikalt ja nooguta.
• Ülte "aitäh". Leia midagi, mille eest inimest tänada: "aitäh, et oled süvenenud antud küsimusse", "aitäh, et huvitud antud teemast", "aitäh, et jagasid oma kahtlusi", "aitäh vastuse eest" jne.
• Püüa nõustuda. "Ma olen nõus teiega seepärast, et....", "Hea, et te hakkasite rääkima just sellest, kuna...", "Teil on õigus seepärast, et...", ja sealt edasi juba sinu argument. Näiteks: "Ma nõustun teiega, vähesed inimesed saavad lubada endale selle paketi korraga väljaostmist, just seepärast on loodud mugavad järelmaksu tingimused." Ja seejärel – kutsuma klienti nõustuma: "Selline kuumakse on juba paljudele inimestele jõukohane, kas olete minuga nõus."
• Kasutada iga kommunikatsiooni tõeliselt sakramentaalset fraasi: "Ma mõistan teid". Võid öelda, et oled olnud või oled praegu sarnases olukorras.
• Ja veel üks sakramentaalne lause: "Jah, kuid...". Sa nõustusid kliendiga ainult selleks, et öelda omalt poolt "jah, kuid" ja tuua vestlusesse oma kaalukaid argumente.
Kaalukaid argumente leiad meie "Partneritöö metodoloogias".
Seal ootavad sind skriptid vastustega klientide enamlevinud vastuväidetele.