"¿Qué suma de dinero calculaba usted?"
Eres socio de SOLARGROUP y aprendes a cerrar correctamente los tratos: ayudar al cliente a invertir de forma favorable. No te sientes bien cuando el cliente no ve su beneficio en el proyecto y las ventajas que otorga una compra de inversión en la empresa, porque sabes que al cliente ya se le han ofrecido condiciones únicas que en este momento no encontrará en ningún otro lugar. Pero por alguna razón, tus inversores potenciales te objetan una y otra vez.
Eres un socio inteligente de SOLARGROUP y quieres entender cuál es tu error y cómo solucionarlo para cerrar los tratos de manera más eficiente. Y comienzas a estudiar cómo las personas que trabajan en ventas responden habitualmente a las objeciones.
Y te encuentras con la respuesta sacramental a la típica objeción "es caro": ¿Qué suma de dinero calculaba usted? Recuerdas, cuántas veces tú mismo respondiste a esta pregunta, cuando querías comprar algo, y crees que también debes plantearla.
Recuerdas cuando eras un estudiante y entrabas en tiendas caras y escuchabas esta pregunta, y no querías responderla, te sentías incómodo. ¿Recuerdas cómo querías comprar un regalo para alguien de la familia a último momento, evaluando apresuradamente las opciones y, una vez más escuchabas esta pregunta: ¿Qué suma de dinero calculaba usted? Inmediatamente sin duda querías responder: ¡por supuesto, en ninguna! No pensaba comprar esto.
Esta misma reacción provoca esta pregunta en los inversores potenciales. Ellos también han oído esta pregunta con tanta frecuencia, que casi se desarrolló una idiosincrasia. Al cliente le parece que alguien está tratando de mirar en su billetera, al hacer esta pregunta, incomoda al inversor potencial.
¿Entonces que? - pensarás tú. ¿Qué responder a las objeciones para no incomodar al cliente?
• Para empezar, asentir con la cabeza. Mientras el cliente hace una objeción, escucha atentamente y asiente con la cabeza.
• Decir "gracias". Encuentra algo por lo que agradecer a la persona: gracias por estudiar a fondo el tema; gracias por estar interesado en nuestra propuesta; gracias por compartir sus dudas; gracias por la respuesta, etc.
• Llegar a un acuerdo. "Estoy de acuerdo contigo, por eso justamente…", "Qué bueno que tocó este tema, exactamente por eso…", "Tienes razón, justamente por eso…": y después agregas tu argumento. Por ejemplo: "Estoy de acuerdo con usted, pocas personas pueden permitirse comprar un paquete inmediatamente, por lo que se proporcionan buenas condiciones de pago en cuotas". Y luego, ir al consentimiento del cliente: "Esta suma de pago mensual ya es accesible para muchas personas, ¿usted está de acuerdo?"
• Utilizar la frase verdaderamente sacramental de cualquier comunicación: "Lo comprendo". Puedes decir que estás o que estuviste en su misma situación.
• Y una expresión sacramental más: "Sí, pero…". Acordaste con el cliente, solo para decir tu "sí, pero" y plantearle argumentos de peso.
Encontrarás los argumentos de peso en la "Metodología de trabajo del socio".
Allí te esperan los guiones de respuestas para las más típicas objeciones de los clientes.