"आप कितनी राशि सोच रहे थे?"
आप SOLARGROUP के सहभागी हैं और आप यह सीख रहे हैं कि सौदों को सही तरीके से कैसे पूरा किया जाए - ताकि आपके ग्राहक को लाभप्रद रूप से निवेश करने में मदद मिल सके। आप संतुष्ट नहीं हैं जब ग्राहक प्रोजेक्ट में उनके लाभ और कंपनी में निवेश खरीद के फ़ायदे नहीं देखते हैं, क्योंकि आप जानते हैं कि ग्राहक को अनूठी शर्तों की पेशकश की जाती है जो वर्तमान में कहीं और उपलब्ध नहीं हैं। लेकिन किसी कारणवश आपके संभावित निवेशक आप से आपत्ति जताते रहते हैं।
आप SOLARGROUP के एक स्मार्ट सहभागी हैं और आप यह समझना चाहते हैं कि आपकी गलती क्या है और इसे कैसे ठीक करें ताकि आप सौदों को अधिक कुशलता से पूरा कर सकें। और आप अध्ययन करना शुरू करते हैं कि बिक्री में लोग आमतौर पर आपत्तियों से कैसे निपटते हैं।
और फिर आप "यह महंगा है" आपत्ति की क्लासिक प्रतिक्रिया देखते हैं: "आप कितनी राशि सोच रहे थे?" जब आप कुछ खरीदना चाहते थे, तो आप सोचते हैं कि आपने कितनी बार उस प्रश्न का उत्तर दिया था, और आपको लगता है कि आपको यह भी पूछना चाहिए।
आपको याद है कि आप एक छात्र होने के नाते महंगे स्टोर में प्रवेश करते हैं और यह सवाल सुनते हैं - और इसका जवाब नहीं देना चाहते हैं, यह शर्मनाक था। आपको याद है कि आप आखिरी समय में परिवार में किसी के लिए एक उपहार कैसे खरीदना चाहते थे, जल्दबाजी में विकल्पों के माध्यम से देखा - और फिर से यह सवाल सुना: "आप कितनी राशि सोच रहे थे?" यह वह जगह है जहां आप शायद जवाब देना चाहते थे: ज़ीरो! मेरा इसे खरीदने का बिल्कुल इरादा नहीं था।
इस सवाल पर संभावित निवेशकों की भी यही प्रतिक्रिया है। उन्होंने इसे इतनी बार भी सुना, कि उन्होंने लगभग एक विशेष स्वभाव विकसित कर लिया। ग्राहक को ऐसा लगता है कि यह सवाल पूछकर कोई उसके बटुए में सेंध लगाने की कोशिश कर रहा है, आप संभावित निवेशक को असहज कर रहे हैं।
तब मुझे क्या करना चाहिए? - आप सोचते हैं। ग्राहक को नाराज न करने के लिए मैं आपत्तियों का जवाब कैसे दूं?
• सबसे पहले, सिर हिलाएं। जबकि ग्राहक आपत्ति जता रहा है, ध्यान से सुनें और सिर हिलाएं।
• "धन्यवाद" कहें। व्यक्ति को धन्यवाद देने के लिए कुछ खोजें: इस मुद्दे को इतनी अच्छी तरह से एक्सप्लोर करने के लिए धन्यवाद; हमारे विषय में रुचि लेने के लिए धन्यवाद; अपनी शंकाओं को साझा करने के लिए धन्यवाद; आपके उत्तर के लिए धन्यवाद, आदि।
• सहमति पर पहुंचना। "मैं आपसे सहमत हूं, इसलिए ...", "यह अच्छा है कि आपने इसे उठाया है, इसलिए ...", "आप सही हैं, इसलिए ...", इसके बाद आपका तर्क। उदाहरण के लिए: "मैं आपसे सहमत हूं, कुछ लोग एक ही बार में पूरा पैकेज खरीद सकते हैं, यही वजह है कि सुविधाजनक किश्त योजनाएं हैं। और फिर ग्राहक से सहमत होने का आग्रह करने के लिए: "मासिक भुगतान की यह राशि पहले से ही कई लोगों के लिए सस्ती है, है ना?"
• किसी भी संचार के मुख्य वाक्यांश का प्रयोग करें: "मैं आपको समझता हूं"। आप कह सकते हैं कि आप अभी हैं या उसी स्थिति में हैं।
• और दूसरा प्रमुख वाक्यांश: "हां, लेकिन..."। आपने ग्राहक के साथ केवल अपनी "हां, लेकिन" कहने और एक मजबूत तर्क देने के लिए सहमति व्यक्त की है।
आपको "सहभागी कार्य पद्धति" में ठोस तर्क मिलेंगे।
यह विशिष्ट ग्राहक आपत्तियों के उत्तर की स्क्रिप्ट पेश करता है।